Οργάνωση
και κλείσιμο ενός ραντεβού
Η
απογοήτευση είναι η πολυτέλεια που ο πωλητής δεν μπορεί να αντέξει.
Το
ραντεβού
Μια
συνάντηση για το κλείσιμο των τηλεφωνικών ραντεβού με τους υποψήφιους πελάτες
δεν μπορεί να ¨αυτοσχεδιαστεί¨. Απαραίτητα η προετοιμασία ενός πλάνου δράσης.
Πλάνο
δράσης:
Προετοιμαστείτε
με Επιμέλεια
Σε
ποιόν θα τηλεφωνήσετε; Διεύθυνση, Νούμερο τηλεφώνου πρέπει να είναι Επίκαιρα.
Απαραίτητο
το προσωπικό σημειωματάριο.
Αναλογιστείτε
¨τι πουλάτε¨ σε αυτό το ραντεβού.
α)
επαύξηση πελατείας/εξεύρεση νέου πελάτη;
β)
προώθηση προϊόντος;
γ) ένα
ραντεβού;
δ) πρόσθετη
πώληση;
Για
κάθε περίπτωση πρέπει να έχετε ξεκάθαρη επιχειρηματολογία - φράση κλειδί για να
περάσει το μήνυμα.
Περιοριστείτε
σε ένα ή το πολύ ενάμιση λεπτό για
να πείτε αυτό που θέλετε. Έχετε μπροστά σας όλα
τα στοιχεία που σας χρειάζονται;
Ποιες
είναι οι κλασσικές τηλεφωνικές αντιρρήσεις που ίσως εκφράζει ο συνομιλητής σας;
Προετοιμαστείτε
λοιπόν έχοντας τα στοιχεία εμπρός σας, αφού προηγουμένως αναλογιστείτε για
ποιον κλείνετε ραντεβού;
Για σας
την ίδια;
Για τον
εμπορικό αντιπρόσωπο της εταιρείας;
Για ένα
συνάδελφο;
Οι
4 φάσεις της εμπορικής συνομιλίας στο τηλέφωνο
Η
τηλεφωνική επικοινωνία είναι ένα σύστημα το οποίο υπακούει σε κανόνες. Οι
παρακάτω κανόνες με τα παραδείγματα τους αναφέρονται στην ψυχολογική επίδραση
που ασκούν στον συνομιλητή σας.
Η
Παρουσίαση
(Χαμόγελό)
¨ο κύριος Παπαδόπουλος;¨(μην ξεκινήσετε πριν να είστε σίγουρη για το όνομα του
συνομιλητή σας)
¨Καλημέρα
σας εδώ Ντίνα Γραμματικοπούλου, υπεύθυνη Δημοσίων σχέσεων της εταιρείας ¨the people¨.
Ο
συνομιλητής σας είναι έτοιμος να κάνει κάτι άλλο. Δώστε του χρόνο για να
καταλάβει ποιά είσαστε.
Η
Έρευνα
¨Σας
τηλεφωνώ γιατί νομίζω ότι ασχολείσθε με τις αγορές της επιχείρησης σας¨.
Γνωρίζετε
την απάντηση αλλά απαραίτητα πρέπει να κάνετε μια ερώτηση, που θα επιτρέψει
στον συνομιλητή σας να επικοινωνήσει μαζί σας. Απαντώντας δέχεται το στοιχείο
της παρουσίας σας στο τηλέφωνο.
Η
Επιχειρηματολογία
Πρέπει
να είναι πολύ σύντομη και σαφής. Σε συγκεκριμένο χρόνο με ήρεμο και σίγουρο
τόνο δώστε στον συνομιλητή σας το αίσθημα της ικανότητας σας. Προσδιορίστε το
προϊόν ή την υπηρεσία με λίγες λέξεις και πείτε ένα μόνο από τα προσόντα του.
Όχι υπέρμετρος ενθουσιασμός.
Το
Συμπέρασμα
Η πιο
σημαντική φάση της τηλεφωνικής επικοινωνίας. Πρέπει να είναι αυθόρμητη. Το
ταλέντο σας πρέπει να εξασκείτε σε αυτό το επίπεδο πιο πολύ από ότι στο στάδιο
της επιχειρηματολογίας.
Προτείνετε
μια εκλογή μεταξύ ιδίων πραγμάτων π.χ.¨4 ή 3 κιβώτια;¨, ¨ραντεβού αύριο ή
μεθαύριο;¨
"Εκπαίδευση δε σημαίνει μόνο την ιδέα της ληφθείσης
γνώσης αλλά εκείνης η οποία έχει αφομοιωθεί μέσω πειθαρχείας, άσκησης και
εφαρμογής."