Πλεονεκτήματα ίδρυσης ΙΚΕ «Ιδιωτική Κεφαλαιουχική Εταιρεία»

Πλεονεκτήματα ίδρυσης ΙΚΕ «Ιδιωτική Κεφαλαιουχική Εταιρεία»

Ο εταιρικός τύπος της ΙΚΕ εισήχθη με το Νόμο 4072/2012 και έχει αποδειχθεί ιδιαίτερα δημοφιλής. Απευθύνεται περισσότερο στην μικρομεσαία επιχείρηση και είναι η εξέλιξη της μέχρι σήμερα υφιστάμενης εταιρικής μορφής της ΕΠΕ.

Πλεονεκτήματα της ΙΚΕ :

Δεν απαιτείται ελάχιστο ποσό αρχικού κεφαλαίου. Μια ΙΚΕ μπορεί να συσταθεί με ελάχιστο δυνατό κεφάλαιο ένα 1 ευρώ.

Τα τέλη ίδρυσης είναι μικρότερα σε σύγκριση με τα αντίστοιχα τέλη για την ίδρυση ΟΕ, ΕΕ, ΕΠΕ και Α.Ε. Υποχρεωτική είναι μόνο η καταβολή του τέλους καταχώρισης στο ΓΕΜΗ (10 ευρώ), του κόστους εγγραφής στο επιμελητήριο και του γραμματίου για τη σύσταση της εταιρείας (περίπου 70 ευρώ). Όλες οι τροποποιήσεις δημοσιεύονται μέσω του ΓΕΜΗ ή της εταιρικής ιστοσελίδας.

 Το καταστατικό της εταιρείας μπορεί να συνταχθεί και με ιδιωτικό έγγραφο, χωρίς να απαιτείται η συνδρομή συμβολαιογράφου. Κατ’ εξαίρεση η Ι.Κ.Ε συνιστάται με συμβολαιογραφικό έγγραφο στις ειδικές περιπτώσεις που ορίζει ο Νόμος ή λόγω εισφοράς στην εταιρία περιουσιακών στοιχείων.

 Για τους εταίρους της Ι.Κ.Ε η ασφάλιση είναι προαιρετική, ενώ ασφαλίζεται υποχρεωτικά μόνο ο διαχειριστής της ΙΚΕ.

 Στις Ο.Ε. και τις Ε.Ε. οι εταίροι εγγυώνται με τη δική τους ατομική περιουσία (κινητή ή ακίνητη) για τις οικονομικές υποχρεώσεις της εταιρείας. Αντιθέτως στις Ι.Κ.Ε οι εταίροι δεν ευθύνονται με την προσωπική τους περιουσία για τα χρέη της εταιρίας. Στις Ι.Κ.Ε για τις εταιρικές υποχρεώσεις ευθύνεται μόνο η εταιρία με την περιουσία της και όχι με την περιουσία των εταίρων.

 Η λήψη απόφασης σε μια Ε.Π.Ε απαιτεί διπλή πλειοψηφία. Δηλαδή, αν οι εταίροι είναι πέντε, θα πρέπει να συμφωνήσουν οι τρεις και ταυτόχρονα αυτοί οι τρεις να κατέχουν ποσοστό άνω του 51% της εταιρίας. Στις Ιδιωτικές Κεφαλαιουχικές Εταιρίες, τέτοιο εμπόδιο δεν υπάρχει. Όποιος έχει το μεγαλύτερο εταιρικό μερίδιο λαμβάνει και τις αποφάσεις.

Οι ΙΚΕ φορολογούνται ακριβώς όπως οι ΕΠΕ και οι ΑΕ ενώ τηρούν υποχρεωτικά διπλογραφικά βιβλία (Γ’ κατηγορίας)

ΟΕ - ΕΕ - ΕΠΕ – ΙΚΕ – ΑΕ Κριτήρια & Επιλογές

ΟΕ - ΕΕ - ΕΠΕ – ΙΚΕ – ΑΕ Κριτήρια & Επιλογές

Ομόρρυθμη Εταιρεία. Προσωπική και απεριόριστη ευθύνη εταίρων. Συμπτώχευση των εταίρων. Τήρηση Απλογραφικών βιβλιών.

Μειονεκτήματα: Από το συνδυασμό των άρθρων 249 παρ. 1 και 258 παρ. 3 του ν. 4072/2012 προκύπτει ότι ο ομόρρυθμος εταίρος ευθύνεται απεριόριστα, ήτοι με το σύνολο της προσωπικής του περιουσίας και για όλο το εταιρικό χρέος, και εις ολόκληρον, έναντι παντός τρίτου, ιδιώτη ή Δημοσίου, όχι μόνο για τα δημιουργούμενα αλλά και για τα υπάρχοντα πριν από την είσοδό του εταιρικά χρέη. Σύμφωνα δε με το άρθρο 269 του ν. 4072/2012, η κατά τα ανωτέρω ευθύνη του εξικνείται μετά την πάροδο πέντε ετών από την αποχώρησή του από την Ο.Ε. – Ε.Ε. ή από την εν γένει απώλεια της ιδιότητάς του καθ’ οιονδήποτε τρόπο (π.χ. λόγω της μετατροπής μιας Ο.Ε. – Ε.Ε. σε Ι.Κ.Ε.). Είναι απολύτως ακατάλληλος τύπος για πρόσωπα που κατέχουν περιουσιακά στοιχεία. Επίσης, αποτελεί και το γεγονός ότι η πτώχευση της εταιρείας έχει ως συνέπεια και την συμπτώχευση των εταίρων [άρθρο 7 παρ. 4 του ΠτΚ (ν. 3588/2007)]

Πλεονέκτημα αποτελεί η τήρηση απλογραφικών βιβλίων.

Ετερόρρυθμη Εταιρεία: Ανισορροπία μεταξύ των Εταίρων. Τήρηση απλογραφικών βιβλίων.

Μειονεκτήματα για τους ομόρρυθμους εταίρους: ισχύει ό, τι αναφέρθηκε πιο πάνω για την ομόρρυθμη εταιρεία.

Αντιθέτως, η συμμετοχή σ’ αυτόν τον εταιρικό τύπο με την ιδιότητα του ετερορρύθμου εταίρου δημιουργεί κίνδυνο μόνον για το ποσό με το οποίο ο ετερόρρυθμος εταίρος συμμετέχει στο εταιρικό κεφάλαιο (είτε το χάνει λόγω κακής πορείας της εταιρείας είτε εφόσον δεν το έχει εισφέρει υπέχει προσωπική ευθύνη έναντι τρίτων μόνο μέχρι του ποσό που θα έπρεπε να είχε εισφέρει).

Πλεονέκτημα αποτελεί η τήρηση απλογραφικών βιβλίων.

ΕΠΕ: Διπλή πλειοψηφία για τη λήψη αποφάσεων. Συμβολαιογραφικό έγγραφο για τη σύσταση και τις τροποποιήσεις. Κίνδυνος μείωσης ποσοστού συμμετοχής για εταίρους με ποσοστό συμμετοχής < 26 %. Σταδιακή εξάλειψη του εταιρικού αυτού τύπου λόγω της θεσμοθέτησης της ΙΚΕ. Δυνατότητα ίδρυσης μονοπρόσωπης εταιρείας.

Η επιλογή του συγκεκριμένου εταιρικού τύπου είναι περισσότερο κατάλληλη για επιχειρηματική δραστηριότητα, η οποία προβλέπεται ότι θα πραγματοποιεί μικρό ή μεσαίο και πάντως όχι ιδιαίτερα μεγάλο κύκλο εργασιών.

Συμβολαιογραφικό έγγραφο. Απαιτείται συμβολαιογραφικό έγγραφο για τη σύσταση της εταιρείας και τις τροποποιήσεις του καταστατικού και συνεπώς αυξημένα έξοδα.

Λήψη αποφάσεων με Διπλή Πλειοψηφία. Απαιτείται διπλή πλειοψηφία για τη λήψη αποφάσεων και ως εκ τούτου σίγουρα θα πρέπει να αποφεύγεται η σύσταση διμελούς εταιρείας (ήτοι εταιρείας με δύο εταίρους). Ειδικότερα, σε μία διμελή εταιρεία, λόγω του ανωτέρω κανόνα, ακόμη και στην περίπτωση που ένας εταίρος κατέχει το 99% των εταιρικών μεριδίων δεν μπορεί να λάβει αποφάσεις στη Συνέλευση των Εταίρων αν δε συμφωνεί και ο εταίρος που κατέχει το 1% των εταιρικών μεριδίων (επειδή δε θα έχουν υπερψηφίσει περισσότεροι από το ½ του συνολικού αριθμού των εταιρικών μεριδίων).

Κίνδυνος περαιτέρω απομείωσης του ποσοστού συμμετοχής για εταίρους με ποσοστό συμμετοχής < 26 % σε τυχόν αυξήσεις του εταιρικού κεφαλαίου: Εφόσον οι ανωτέρω εταίροι δεν έχουν κεφάλαια να συμμετέχουν στην αποφασισθείσα αύξηση ή δεν θέλουν να επενδύσουν περισσότερα κεφάλαια στην εταιρεία για οποιοδήποτε λόγο, το ποσοστό συμμετοχής τους στην εταιρεία (και κατά συνέπεια και το ύψος του διανεμηθησομένου μερίσματος) θα μειωθεί έτι περαιτέρω (εφόσον βέβαια ο συνολικός αριθμός των εταίρων επιτρέπει το σχηματισμό καταστατικής πλειοψηφίας χωρίς αυτούς).

Μετά την θέσπιση της ΙΚΕ ως εταιρικού τύπου με το ν. 4072/2012, η ΕΠΕ δεν παρουσιάζει πλεονεκτήματα και σταδιακά δεν θα υπάρχει η ανάγκη ύπαρξης αυτού του εταιρικού τύπου.

ΙΚΕ: Σύσταση με ιδιωτικό έγγραφο. Δεν απαιτείται κατώτατο κεφάλαιο. Δυνατότητα ίδρυσης μονοπρόσωπης εταιρείας. Πρόβλεψη ποικίλων ειδών εταιρικών εισφορών. Περιορισμός ευθύνης εταίρων (εκτός αυτών που η εισφορά τους είναι εγγυητική).

Η επιλογή του συγκεκριμένου εταιρικού τύπου είναι περισσότερο κατάλληλη για επιχειρηματική δραστηριότητα, η οποία προβλέπεται ότι θα πραγματοποιεί μικρό ή μεσαίο και πάντως όχι ιδιαίτερα μεγάλο κύκλο εργασιών.

Η δημιουργία της ΙΚΕ ως εταιρικού τύπου με τον Ν. 4072/2012, στην ουσία έγινε προς σταδιακή αντικατάσταση της ΕΠΕ που παρουσιάζει ιδιαίτερες δυσκολίες ως προς τη λειτουργία της (βασικά λόγω του κανόνα της διπλής πλειοψηφίας για την λήψη αποφάσεων από τη Συνέλευση των Εταίρων, ο οποίος γι’ αυτό το λόγο καταρχήν δεν προβλέφθηκε για την λήψη αποφάσεων από την αντίστοιχη Συνέλευση των Εταίρων στην ΙΚΕ (μπορεί να εισαχθεί βεβαίως με σχετική καταστατική ρύθμιση).

ΑΕ: Κεφάλαιο τουλάχιστον 24.000 ευρώ. Μόνο κεφαλαιακές εισφορές. Διοικητικό Συμβούλιο τουλάχιστον 3 μελών. Περιορισμένη διάρκεια θητείας του ΔΣ. Διαδικασίες σύγκλησης ΓΣ. Απεικόνιση εταιρικής συμμετοχής σε μετοχές. Περιορισμένα δικαιώματα των μειοψηφούντων μετόχων. Δυνατότητα ίδρυσης μονοπρόσωπης εταιρείας.

Ο εταιρικός τύπος της ΑΕ είναι κατάλληλος για τη σύσταση εταιρειών με πολλούς μετόχους, μεγάλο μετοχικό κεφάλαιο και μεγάλο κύκλο εργασιών. Για μικρές, μεσαίες και οικογενειακές εταιρείες είναι προτιμότερη η επιλογή άλλου εταιρικού τύπου (καταρχήν ΙΚΕ).

Ισχύει και εδώ (αναλόγως) ο κίνδυνος απομείωσης του ποσοστού συμμετοχής των μικρομετόχων.

Φορολόγηση νέας εταιρείας 2018

Φορολόγηση νέας εταιρείας 2018

Ένα απλουστευμένο παράδειγμα:

Συντελεστής φόρου: 29% στα κέρδη.

Φόρος μερίσματος : 15% στα διανεμόμενα κέρδη.

Προκαταβολή Φόρου για την πρώτη χρήση (αρ. 71 ΚΦΕ) : 50 %

Παράδειγμα Φορολόγησης:

Έσοδα 20.000 – Έξοδα 10.000 = 10.000 €

Φόρος εισοδήματος = 10.000 x 29% = 2.900 €

Προκαταβολή Φόρου 1ης χρήσης = 50% x 2.900 = 1.450 €

Υπόλοιπο = 10.000 – 4.350 = 5.650 €

Τακτικό Αποθεματικό = 7.100 x 5% = 355 €

Υπόλοιπο προς Διανομή = 5.295 €

Έστω ότι αποφασίζετε την διανομή του συνόλου του καθαρού κέρδους προς τους εταίρους της ΙΚΕ, τότε:

Φόρος μερίσματος = 5.295 x 15% = 794,25  €

Τελικό αποτέλεσμα = 4.500,75 €

Το εισόδημα από μερίσματα καταγράφεται στην φορολογική δήλωση των εταίρων. Δεν οφείλεται για αυτό φόρος, παρόλα αυτά, συνυπολογίζεται με τα υπόλοιπα εισοδήματα για τον υπολογισμό της εισφοράς αλληλεγγύης.

Η προκαταβολή φόρου συμψηφίζεται με τον οφειλόμενο φόρος εισοδήματος της επόμενης χρήσης.  

influencer-issuu

Καταναλωτική Συμπεριφορά

Καταναλωτική Συμπεριφορά

Η κοινωνιολογία –  κοινωνικές επιστήμες και το Μάρκετινγκ

Κατά τη διάρκεια της δεκαετίας του 1960 οι καθηγητές του μάρκετινγκ ανέπτυξαν εμπειρία στις κοινωνικές επιστήμες ή τις επιστήμες συμπεριφοράς, όπου οι ανθρώπινες συμπεριφορές μελετώνται μέσω της παρατήρησης και των πειραμάτων. Μεγάλο μέρος της έρευνας τους βασιζόταν σε θεωρίες, η πλειοψηφία των οποίων προερχόταν από κοινωνικές επιστήμες όπως η πολιτισμική ανθρωπολογία, η κοινωνιολογία, η ψυχολογία, η οικονομία, η πολιτική επιστήμη και η ιστορία. Έτσι, η έρευνα της συμπεριφοράς του ανθρώπου ως καταναλωτή ξεκινά μόλις στα μέσα της δεκαετίας του 1960. Κίνητρο της παραπάνω έρευνας αποτέλεσε η ανάγκη να απαντηθεί, από τους υπεύθυνους για την προώθηση των πωλήσεων, το ερώτημα πως οι κοινωνικές επιστήμες μπορούν να συμβάλλουν στην εύρεση των αιτιών που οδηγούν στην καταναλωτική πράξη και στην απόφαση για αγορά.

H American Marketing Association ορίζει από την πλευρά της την συμπεριφορά του καταναλωτή ως “τη δυναμική αλληλεπίδραση του συναισθήματος, της γνώσης, της συμπεριφοράς και του περιβάλλοντος μέσω της οποίας οι άνθρωποι διεξάγουν συναλλαγές στη ζωή τους”. Γενικότερα ισχύει:

Καταναλωτική συμπεριφορά = Ψυχολογία + Marketing

Σύμφωνα με τους Blackwell et Al. (2001), “Η συμπεριφορά καταναλωτή αποτελεί μια πολύπλευρη επιστήμη η οποία δεν ερευνά μόνο την διαδικασία λήψης αποφάσεων και την αυτή καθεαυτή απόκτηση του προϊόντος, αλλά και τις περαιτέρω δραστηριότητες του καταναλωτή μετά την αγορά του προϊόντος, όπως χρήση, αξιολόγηση και απόρριψη του προϊόντος ή της υπηρεσίας”.

O Σιώμος (2002) ορίζει ως συμπεριφορά καταναλωτή: “...όλες οι σχετικές με την αγορά προϊόντος δραστηριότητές, οι σκέψεις και οι επιδράσεις που συμβαίνουν πριν, στην διάρκεια και μετά την αγορά του προϊόντος, όπως αυτές πραγματοποιούνται από αγοραστές και καταναλωτές προϊόντων και υπηρεσιών καθώς και από αυτούς που επηρεάζουν την αγορά”.

Η συμπεριφορά καταναλωτή περιλαμβάνει συνεπώς πολύ περισσότερα από τον τρόπο με τον οποίο κάποιος αγοράζει απτά προϊόντα. Αφορά και τον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές χρησιμοποιούν υπηρεσίες, δραστηριότητες και ιδέες όπως για παράδειγμα όταν πηγαίνουν στον γιατρό, επισκέπτονται ένα μουσείο, κάνουν ένα ταξίδι, διαβάζουν ένα βιβλίο, κ.λ.π. 

Με όποιον ορισμό συμπεριφοράς καταναλωτή και αν ταυτίζονται οι ερευνητές, το σίγουρο είναι ότι για όλους, η μελέτη της συμπεριφοράς του καταναλωτή αποτελεί ένα από τα σημαντικότερα αντικείμενα μελέτης της επιστήμης του Marketing και ουσιαστικά αποσκοπεί στην διερεύνηση των ακόλουθων ερωτημάτων (Μπάλτας, Παπασταθοπούλου, 2003):

Γιατί ο καταναλωτής αγοράζει ένα αγαθό/υπηρεσία;

Πως ο καταναλωτής αγοράζει το προϊόν;

Πως ο καταναλωτής καταναλώνει/χρησιμοποιεί το προϊόν;

Πως ο καταναλωτής αξιολογεί το προϊόν μετά την αγορά;

Πως ο καταναλωτής απαλλάσσεται από το προϊόν ή τη συσκευασία του μετά την   χρήση του;

Καταναλωτική συμπεριφορά κίνητρα - διαθέσεις

Θα περίμενε κάποιος πως άνθρωποι με κοινά χαρακτηριστικά, όπως ηλικία, φύλο, κοινωνική τάξη κτλ., θα είχαν όμοιες ανάγκες, κάτι όμως που δεν συμβαίνει στην πραγματικότητα. Τα στελέχη του Μάρκετινγκ αναγνωρίζοντας τις ιδιομορφίες της ανθρώπινης φύσης, και κατά προέκταση τις ιδιαιτερότητες του καταναλωτικού κοινού, προσπάθησαν, ακόμα και με τη βοήθεια της ψυχολογίας, να ερμηνεύσουν το σκεπτικό του καταναλωτή και να κατανοήσουν πως επηρεάζεται η αγοραστική του απόφαση. Για το Μάρκετινγκ, πετυχημένη στρατηγική είναι αυτή, που στηρίζεται στις απόψεις, που ο καταναλωτής έχει για τη ζωή του. Επιπλέον μια πληρέστερη γνώση των κινήτρων του καταναλωτή θα βοηθούσε στην καλύτερη τμηματοποίηση της αγοράς και κατά συνέπεια στην παραγωγή προϊόντων για την ικανοποίηση συγκεκριμένων αναγκών μιας κατηγορίας καταναλωτών.

PRODUCT POSITIONING

Η ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΣΤΟ ΜΥΑΛΟ ΤΟΥ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ ( PRODUCT POSITIONING )

Μετά την τμηματοποίηση και την επιλογή της αγοράς – στόχου, ακολουθεί το στάδιο της τοποθέτησης του προϊόντος στην αγορά-στόχο.

Με την Τοποθέτηση εννοούμε:

•τη θέση που καταλαμβάνει το προϊόν στο μυαλό του καταναλωτή της αγοράς – στόχου.

Την τοποθέτηση του προϊόντος στο μυαλό του καταναλωτή την επιτυγχάνει η επιχείρηση:

•  με την κατάλληλη χρήση των στοιχείων του μείγματος Μάρκετινγκ.

Η τοποθέτηση μπορεί να αναφέρεται:

•     σε προϊόν,

•     υπηρεσία,

•     επιχείρηση,

•     οργανισμό,

•     ακόμα και άτομο.

Για να είναι επιτυχημένη η τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά – στόχο πρέπει:

•     η επιχείρηση να προσδιορίσει τους παράγοντες που θεωρούνται σπουδαίοι για ένα προϊόν από τους καταναλωτές της αγοράς-στόχου,

•     η επιχείρηση πρέπει να ξέρει πως αντιλαμβάνονται αυτούς τους παράγοντες οι καταναλωτές για τα ανταγωνιστικά προϊόντα σε σχέση με το δικό της προϊόν.

Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελούν τα σουπερμάρκετ. Θέλουν να γνωρίζουν την αντίληψη που έχουν οι καταναλωτές για την επιχείρηση τους. Σε ποια θέση είναι τοποθετημένα σε σχέση με τον ανταγωνισμό. Ποια κριτήρια αξιολόγησης είναι σημαντικά για το κοινό- στόχο τους π.χ. ποιότητα προϊόντων, οι χαμηλές τιμές, οι προσφορές, η εξυπηρέτηση κτλ. Ανάλογα με τα στοιχεία αυτά αλλάζουν την στρατηγική και την επικοινωνία με το κοινό στόχο τους.

Τα βασικότερα βήματα που απαιτούνται για τον προσδιορισμό της θέσης ενός προϊόντος είναι τα εξής:

•     Καθορισμός των τμημάτων μιας συγκεκριμένης αγοράς.

•     Επιλογή του τμήματος ( αγορά-στόχος) που ενδιαφέρει την επιχείρηση.

•     Πλήρης γνώση για το τι θεωρούν οι καταναλωτές της αγοράς – στόχου ως το βασικότερο στοιχείο το οποίο πρέπει να διαθέτει το προϊόν, προκειμένου να το αγοράσουν.

•     Ανάπτυξη του σχετικού προϊόντος που ικανοποιεί τις παραπάνω ανάγκες των καταναλωτών της αγοράς- στόχου.

•     Να γίνει αξιολόγηση της τοποθέτησης και της φήμης των ανταγωνιστικών προϊόντων όπως την αντιλαμβάνονται οι καταναλωτές της αγοράς- στόχου.

•     Να γίνει η επιλογή της φήμης που απαιτείται προκειμένου το προϊόν της επιχείρησης να διαφοροποιηθεί από τα ανταγωνιστικά προϊόντα. Η φήμη που θα επιλεγεί για το προϊόν θα πρέπει να συμφωνεί με τις επιθυμίες και τις επιδιώξεις των καταναλωτών της αγοράς-στόχου.

•     Τέλος, θα πρέπει να γίνει γνωστή η ύπαρξη το προϊόντος στους καταναλωτές της αγοράς –στόχου.

ΕΠΙΛΟΓΗ ΤΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ-ΣΤΟΧΟ

ΕΠΙΛΟΓΗ ΤΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ-ΣΤΟΧΟ

Η επιλογή της κατάλληλης στρατηγικής βασίζεται στους εξής παράγοντες:

1.Ομοιογένεια των καταναλωτών:

Όταν οι καταναλωτές χαρακτηρίζονται από ομοιογένεια και παρουσιάζουν κοινές ανάγκες, προτιμήσεις και διαθέσεις τότε η καλύτερη στρατηγική είναι εκείνη του αδιαφοροποίητου Μάρκετινγκ.

Όταν οι καταναλωτές έχουν διαφορετικές ανάγκες και το μέγεθος των διαφόρων τμημάτων της αγοράς είναι ικανοποιητικό για την επιχείρηση, τότε η καλύτερη στρατηγική είναι εκείνη του  διαφοροποιημένου Μάρκετινγκ.

2.Τα μέσα της επιχείρησης:

Όταν τα μέσα είναι περιορισμένα, η καλύτερη στρατηγική είναι η συγκέντρωση των προσπαθειών σε ένα τμήμα της αγοράς και άρα, η εφαρμογή του συγκεντρωτικού Μάρκετινγκ.

3.Το στάδιο του προϊόντος στον κύκλο ζωής του:

Ανάλογα με το στάδιο του κύκλου ζωής του προϊόντος επιλέγεται και η κατάλληλη στρατηγική Μάρκετινγκ:

Έτσι όταν γίνεται η εισαγωγή ενός προϊόντος στην αγορά και έχει στόχο την ανάπτυξη πρωτογενής ζήτησης, ενδείκνυται να χρησιμοποιηθεί η στρατηγική του αδιαφοροποίητου Μάρκετινγκ.

Όταν όμως το προϊόν βρίσκεται στο σημείο ακμής του ( στάδιο ωριμότητας) και ο ανταγωνισμός έχει γίνει οξύς, τότε η επιχείρηση για να διατηρήσει το μερίδιο αγοράς της πρέπει να χρησιμοποιήσει τη στρατηγική του διαφοροποιημένου Μάρκετινγκ.

4.Ανταγωνιστική στρατηγική τμηματοποίησης:

Ο παράγοντας αυτός αναφέρεται στην στρατηγική Μάρκετινγκ που εφαρμόζεται από τον ανταγωνισμό.

Η ανταγωνιστική θέση της επιχείρησης θα είναι δύσκολη εάν αυτή χρησιμοποιεί στρατηγική αδιαφοροποίητου Μάρκετινγκ ενώ ο ανταγωνισμός ακολουθεί στρατηγική διαφοροποιημένου Μάρκετινγκ. Θα πρέπει η επιχείρηση για να γίνει ανταγωνιστική να εφαρμόσει στρατηγική διαφοροποιημένου ή συγκεντρωμένου Μάρκετινγκ.

Αντίθετα εάν ο ανταγωνισμός χρησιμοποιεί στρατηγική αδιαφοροποίητου Μάρκετινγκ, η επιχείρηση θα έχει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα εάν εφαρμόσει στρατηγική διαφοροποιημένου ή συγκεντρωτικού Μάρκετινγκ.

Βασικοί παράγοντες τμηματοποίησης της αγοράς και τα χαρακτηριστικά τους

ΒΑΣΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ  ΚΑΙ ΤΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΤΟΥΣ

ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ

ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ

ΚΟΙΝΩΝΙΚΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΙ

Ηλικία	Κάτω των 6, 6-11,12-19,20-34,35-49,50-64,65+
Φύλο	Άντρες-Γυναίκες
Μέγεθος οικογένειας	1-2, 3, 4, 5+
Εισόδημα	Κάτω των 3.000 €, 3.000 €, 9.000€,12.000€, 24.000€, 27.000 € και άνω.
Επάγγελμα	Επιχειρηματίες, διευθυντές, ελεύθεροι επαγγελματίες, εργάτες, τεχνίτες, υπάλληλοι γραφείου, πωλητές, συνταξιούχοι, σπουδαστές, νοικοκυρές, άνεργοι κτλ.
Μόρφωση	Δημοτικό, λύκειο, πτυχιούχοι, μεταπτυχιακά
Οικογενειακή κατάσταση	Άγαμοι, έγγαμοι χωρίς παιδιά, έγγαμοι με μικρότερο παιδί κάτω των 6 ετών, έγγαμοι με το μικρότερο παιδί 6 ετών ή περισσότερο, ηλικιωμένοι έγγαμοι με παιδιά, ηλικιωμένοι έγγαμοι χωρίς παιδιά, ηλικιωμένοι έγγαμοι με παιδιά κάτω των 18 χρονών, ηλικιωμένοι άγαμοι κτλ.
Θρήσκευμα	Ορθόδοξοι, Καθολικοί, Προτεστάντες, Εβραίοι, Μουσουλμάνοι κλπ
Φυλή	Λευκή, Μαύρη, Κίτρινη
Εθνικότητα	Ελληνική, βρετανική, ιταλική, γαλλική, γερμανική, αλβανική, αμερικανική, σκανδιναβική, μεσανατολική, ιαπωνική.
Κοινωνική τάξη	Κατώτατη, κατώτερη, μέση, αστική, ανώτερη, ανώτατη

ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΟΙ

Περιοχές - Διαμερίσματα	Βόρεια Ελλάδα, Κεντρική Ελλάδα, Νότια Ελλάδα, Νησιά Αιγαίου, Νησιά Ιονίου, Ευρώπη, Αμερική, Ασία, Αφρική
Επαρχίες	Α,Β,Γ,Δ
Πόλεις	Πληθυσμός κάτω των 5.000,  5.000-20.000, 20.000-50.000, 500.000 και άνω
Σύνθεση περιοχών	Αστικές, αγροτικές
Κλίμα	Βορινό, νότιο

ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΕΣ

Κοινωνικότητα	Κοινωνικοί, αντικοινωνικοί
Αυτονομία	Εξαρτώμενοι, ανεξάρτητοι
Συντηρητικότητα	Συντηρητικοί, φιλελεύθεροι, ριζοσπαστικοί
Φιλοδοξία	Μεγαλεπήβολοι, μικροφιλόδοξοι
Πειθαναγκασμός	Πειθαρχικοί, απειθάρχητοι
Αυταρχικότητα	Αυταρχικοί, δημοκρατικοί

ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ  ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ

Βαθμός χρήσης	Άχρηστο, περιορισμένης χρήσης, μέσης χρήσης, μεγάλης χρήσης- Αγνοούντες, ενημερωμένοι, ενδιαφερόμενοι, επιχειρούν να δοκιμάσουν, κανονικοί αγοραστές
Κίνητρα αγοραστών	Οικονομία, κύρος, αξιοπιστία
Εμπιστοσύνη στην εμπορική ονομασία	Όνομα του προϊόντος
Εμπιστοσύνη στο δίκτυο	Καταστήματα
Βαθμός εμπιστοσύνης	Ουδεμία, μικρή, απόλυτη
Ευαισθησία τιμής	Αδιαφορία, ευαισθησία χαμηλής τιμής, ευαισθησία υψηλής τιμής
Ευαισθησία υπηρεσίας	Αδιαφορία, ευαισθησία μικρής υπηρεσίας, ευαισθησία μεγάλης υπηρεσίας
Ευαισθησία διαφήμισης	Αδιαφορία, μικρή επίδραση, μεγάλη επίδραση

ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ

ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ

Γεωγραφικά Κριτήρια

Η λογική τμηματοποίησης της αγοράς σε διάφορες γεωγραφικές περιοχές προέκυψε από τη διαπίστωση ότι:

•οι άνθρωποι έχουν διαφορετικό τρόπο ζωής και

•καλούνται να καλύψουν διαφορετικές ανάγκες ανάλογα με τη γεωγραφική περιοχή που μένουν.

 Διαφοροποίηση των καταναλωτών ανάλογα με τον τόπο διαμονής τους:

•σε μεγάλα αστικά κέντρα ( Αθήνα, Θεσσαλονίκη),

•μεγάλες πόλεις (Καβάλα, Βόλος, Πάτρα, Ηράκλειο, Λάρισα κ.α. ) και

•μικρές πόλεις, κωμοπόλεις και χωριά.

Μια άλλη γεωγραφική κατανομή μπορεί να αφορά:

•τα Νησιά του Αιγαίου,

•τα Νησιά του Ιονίου,

•την Κεντρική Ελλάδα,

•τη Βόρειο Ελλάδα,

•τη Νότια Ελλάδα.

Δημογραφικά Κριτήρια

Τα δημογραφικά κριτήρια αναφέρονται:

•στην ηλικία,

•το φύλο,

•το εισόδημα,

•την κοινωνική τάξη, κτλ.

Είναι τα πιο συνηθισμένα κριτήρια τμηματοποίησης της αγοράς.

Ψυχογραφικά Κριτήρια

Η τμηματοποίηση αυτή της αγοράς γίνεται με βάση:

•τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας του καταναλωτή,

•τον τρόπο ζωής που ο καταναλωτής έχει υιοθετήσει.

Τα παραπάνω στοιχεία αποτελούν  βασικούς  παράγοντες της αγοραστικής  απόφασης του καταναλωτή.

Χαρακτηριστικά καταναλωτών με βάση ψυχογραφικά κριτήρια:

•Υπάρχουν καταναλωτές που απολαμβάνουν τη ζωή τους, επιζητούν την άνεση, αγοράζουν προϊόντα τελευταίας τεχνολογίας και οτιδήποτε νέο και μοντέρνο κυκλοφορεί στην αγορά.

•Υπάρχουν καταναλωτές που αναζητούν την κοινωνική προβολή, αγοράζουν προϊόντα που ενισχύουν την κοινωνική τους θέση.

•Υπάρχουν απλοί καταναλωτές, άνθρωποι της καθημερινότητας που αγοράζουν προϊόντα συνηθισμένα για να κάνουν τη δουλειά τους.

Από γνωστή έρευνα του Evans, για τους αγοραστές αυτοκινήτων Ford  και Chevrolet προέκυψε ότι οι αγοραστές της Ford είναι ανεξάρτητοι, αρρενωποί, δυνατοί στη γνώμη, με αυτοπεποίθηση, ενώ οι αγοραστές της Chevrolet είναι συντηρητικοί και λιγότερο αρρενωποί.

Αγοραστική Συμπεριφορά

Στην περίπτωση αυτή η τμηματοποίηση πραγματοποιείται με βάση:

•τις ειδικές ανάγκες που επιθυμούν οι καταναλωτές να ικανοποιήσουν.

Η τμηματοποίηση  πραγματοποιείται με κριτήριο:

1.Το αναζητούμενο όφελος: Το όφελος που επιζητούν οι αγοραστές από την κατανάλωση του ίδιου προϊόντος δεν είναι πάντα το ίδιο, γι’ αυτό και πρέπει να διερευνηθεί. Π.χ. στην περίπτωση της οδοντόκρεμας υπάρχουν καταναλωτές που αναζητούν:

•την υγιεινή των δοντιών και την πρόληψη της τερηδόνας,

•άλλοι τα κάτασπρα δόντια που τους χαρίζουν ένα λαμπερό χαμόγελο,

•άλλοι την ωραία γεύση, και τέλος,

•άλλοι τη χαμηλή τιμή.

Ο ερευνητής R.J.Haley χαρακτηρίζει:

•τους πρώτους ως στενάχωρους,

•τους δεύτερους ως κοινωνικούς,

•τους τρίτους ως αισθησιακούς και

•τους τελευταίους ως  ανεξάρτητους .

Μια άλλη ανάλυση μπορεί πιθανά να κατέληγε στο εξής συμπέρασμα:

•οι καταναλωτές που ενδιαφέρονται για την πρόληψη της τερηδόνας έχουν μεγάλες οικογένειες,

•ενώ όσοι δίνουν σημασία στη λευκότητα των δοντιών είναι συνήθως καπνιστές ή άγαμοι.

2.Την αγοραζόμενη ποσότητα: Οι καταναλωτές δεν αγοράζουν πάντα τις ίδιες ποσότητες. 

Υπάρχουν ομάδες καταναλωτών που αγοράζουν:

•μεγάλες,

•μέτριες

•ή μικρές ποσότητες από ένα προϊόν.

Η επιχείρηση θα γνωρίζει το βαθμό σπουδαιότητας που έχουν γι’ αυτήν οι παραπάνω ομάδες αν διαπιστώσει:

•γιατί αγοράζονται αυτές οι ποσότητες,

•και πόσο συχνά.

3.Την επίδραση των στρατηγικών Μάρκετινγκ

Οι στρατηγικές Μάρκετινγκ μπορεί να έχουν σχέση:

•με την παρουσίαση του προϊόντος,

•τις τιμές,

•την προβολή κ.α.

Σκοπός των στρατηγικών Μάρκετινγκ  είναι: η προσέλκυση των καταναλωτών  με σκοπό να πραγματοποιήσουν αγορά. Δεν επηρεάζονται όμως όλοι το ίδιο γι’ αυτό θα πρέπει η επιχείρηση να γνωρίζει από πριν τα χαρακτηριστικά της κάθε ομάδας και να προβεί σε τμηματοποίηση των καταναλωτών ανάλογα με την ανταπόκριση που παρουσιάζουν στις διάφορες στρατηγικές Μάρκετινγκ.

ΜΟΡΦΕΣ ΑΓΟΡΑΣ

ΜΟΡΦΕΣ ΑΓΟΡΑΣ

Η αγορά διακρίνεται σε:

Αγορά πλήρους ή τέλειου ανταγωνισμού, με κύρια χαρακτηριστικά τα εξής:

•     το προϊόν είναι ομοιογενές,

•     υπάρχουν πολλές επιχειρήσεις και αγοραστές οι οποίοι έχουν πλήρη γνώση των συνθηκών της αγοράς,

•     οι επιχειρήσεις μπορούν εύκολα να μπουν και να βγουν από την αγορά,

•     οι επιχειρήσεις δεν μπορούν να ελέγξουν τις τιμές των προϊόντων, οι οποίες διαμορφώνονται από την προσφορά και τη ζήτηση.

Παραδείγματα: αγροτικά προϊόντα, πολύτιμα μέταλλα, μετοχές μεγάλων εταιρειών.

Μονοπώλιο, με κύριο χαρακτηριστικό:

•     όταν σε έναν κλάδο παραγωγής υπάρχει μόνο μία επιχείρηση που παράγει και προσφέρει ένα προϊόν σε πολλούς αγοραστές.

 Παράδειγμα η επιχείρηση κοινής ωφέλειας ΕΥΔΑΠ.

Ολιγοπώλιο, με κύριο χαρακτηριστικό:

•     όταν σε έναν κλάδο υπάρχουν λίγες επιχειρήσεις που παράγουν και προσφέρουν ομοιογενή ή ελάχιστα διαφοροποιημένα προϊόντα σε πολλούς αγοραστές.

Παράδειγμα η αγορά των τσιμέντων.

Μονοπωλιακό ανταγωνισμό, με κύρια χαρακτηριστικά:

•     υπάρχουν  σε ένα κλάδο πολλές επιχειρήσεις,

•     οι επιχειρήσεις προσφέρουν ελαφρά διαφοροποιημένα προϊόντα σε πολλούς αγοραστές,

•     ο ανταγωνισμός που προκύπτει δεν αφορά μόνον την τιμή του προϊόντος αλλά και άλλα στοιχεία, όπου το μάρκετινγκ μπορεί να φανεί χρήσιμο, όπως είναι η ποιότητα του προϊόντος, η προσφερόμενη εξυπηρέτηση κλπ.

Παράδειγμα αποτελούν τα καταστήματα ένδυσης, εστιατόρια, πρατήρια βενζίνης, φροντιστήρια, ξενοδοχεία, κομμωτήρια, καφενεία, καθαριστήρια.

Μονοψώνιο, Χαρακτηριστικό γνώρισμα:

•     είναι μια μορφή αγοράς που δημιουργείται όταν υπάρχει μόνο ένας αγοραστής.

Παράδειγμα παραγωγή εξειδικευμένων προϊόντων για τη ΔΕΗ, η οποία όμως είναι και ο μοναδικός πελάτης των επιχειρήσεων που τα παράγουν.