Ο Philip Kotler υποστηρίζει ότι έχουμε αφήσει πίσω μας την εποχή των
προϊόντων και της πελατοκεντρικής προσέγγισης και μπήκαμε στην εποχή των αξιών.
Οι πελάτες δεν είναι στόχος, χρήματα, budget, δημογραφικά και αριθμοί αλλά
μοναδικές οντότητες με μυαλό, καρδιά και ψυχή. Συνεπώς, οι εταιρίες που
επιδιώκουν να διαφοροποιηθούν στην αγορά θα πρέπει να μοιράζονται το ίδιο
όραμα, τις ίδιες αξίες, παρόμοιους προβληματισμούς και σκέψεις με τους πελάτες
τους.
Άλλωστε σε έναν κοινωνικό συνδεδεμένο κόσμο (social connected world) όπως
αυτός που ζούμε, δεν υπάρχει κανένα νόημα αν οι κοινότητες και οι πελάτες δεν
μιλούν για την εταιρία. Ο Prahalad,
αναφέρει ότι στην εποχή του ενεργού καταναλωτή η αξία δεν προκύπτει από το
προϊόν και την εταιρία αλλά δημιουργείται στα πολλαπλά σημεία επαφής και
αλληλεπίδρασης μεταξύ εταιρίας και ανθρώπων.
B2b είναι η συντομογραφία των λέξεων Business to business και έχει να κάνει με τους εμπλεκόμενους σε μία συναλλαγή
(όσον αφορά το εμπόριο). Το b2b έχει να κάνει με υπηρεσίες ή προϊόντα τα οποία πουλάει μία επιχείρηση σε
μία άλλη (χονδρική πώληση). Η δεύτερη επιχείρηση όμως δεν τα αγοράζει για να τα
χρησιμοποιήσει η ίδια πολλές φορές, αλλά για να τα μεταπουλήσει (να κάνει
λιανικές πωλήσεις σε πελάτες). Αυτού του τύπου οι συναλλαγές μεταξύ
επιχειρήσεων, ονομάζονται b2b.
Το B2B ανήκει στο ηλεκτρονικό εμπόριο και αφορά τις συναλλαγές μεταξύ
επιχειρήσεων. Αποτελεί την online πώληση
υπηρεσιών και προϊόντων από μια επιχείρηση σε μια άλλη.. Η μορφή της
πώλησης μεταξύ των επιχειρήσεων είναι είτε ο αγοραστής/επιχείρηση να
χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες ή προϊόντα, είτε να τις μεταπουλήσει. Ένα B2B
website, βοηθά μια επιχείρηση να πουλήσει μέσω διαδικτύου τις υπηρεσίες ή τα
προϊόντα της και να ενημερώνει τις υπόλοιπες επιχειρήσεις για τα νέα του
κλάδου. Τα κοινωνικά δίκτυα έχουν πρωταγωνιστικό ρόλο και σε αυτήν την αγορά.
Οι στρατηγικές marketing των εταιρειών B2B στηρίζονται στα social media. Μέσω
αυτών, όλο ένα και περισσότεροι επαγγελματίες προωθούν τις επιχειρήσεις τους
στο διαδίκτυο καθημερινά.
B2B
- Ανάπτυξη τεχνολογίας προσωπικής επικοινωνίας
- Marketing literacy
- Marketing clutter
- Media fragmentation
- Ad. bucking technology
- Το Facebook (90%), το Twitter (53%), το LinkedIn (47%), και το Blog (33%) καταλαμβάνουν κυρίαρχη θέση στην B2B αγορά.
- 61% των marketers στην Αμερική χρησιμοποιούν τα κοινωνικά δίκτυα για να εισάγουν νέες επαφές στην εταιρεία τους.
- 41% των B2B εταιρειών αποκτούν νέα leads μέσω του Facebook.
- Οι εταιρείες που έχουν ενεργό και επαγγελματικό Blog, αυξάνουν κατά 67% το μήνα τα leads τους.
- Το Linked In, σαν απευθυνόμενο αποκλειστικά σε επαγγελματίες κοινωνικό δίκτυο, προσφέρει τα περισσότερα Leads στις B2B επιχειρήσεις από όλα τα υπόλοιπα social media.
Η επιχείρησεις χρειάζονται social πωλήσεις:
- Όλοι οι δυνητικοί πελάτες σας είναι ήδη στα social media.
- Ο ανταγωνισμός επίσης, μαζί με τους υποψήφιους πελάτες είναι στα social media και κάνει ήδη πωλήσεις σε αυτά.
- Οι ONLINE συζητήσεις επιταχύνουν τα deals.
- Οι social πωλήσεις είναι στοχευμένες και μπορούν να γίνουν μαζικές.
- Κάθε σύγχρονη επιχείρηση κάνει πωλήσεις μέσω των κοινωνικών δικτύων.
Εξοπλισμένοι με τα νέα εργαλεία της τεχνολογίας και του διαδικτύου οι
καταναλωτές όχι απλά θέλουν αλλά απαιτούν να αλληλεπιδρούν, να συνεργάζονται
και να συνδημιουργούν νέες αξίες με τις εταιρίες, με άλλους καταναλωτές αλλά και τις
ζωντανές κοινότητες.
Το διαδίκτυο και τα social media επιτρέπουν στους ανθρώπους να εκφραστούν, να αξιολογήσουν, να σχολιάσουν,
να βαθμολογήσουν, να επιβραβεύσουν ή να απορρίψουν μια εταιρία. Συνεπώς η γνώμη
κάθε πελάτη έχει βαρύτητα και ένα προϊόν δεν είναι καλό αν οι κοινότητες δεν
συνηγορούν σε αυτό. Αυτή είναι η έννοια της συνδημιουργικής αξίας.
Σήμερα ο ρόλος του μάρκετινγκ είναι πιο διευρυμένος και οι μάρκετερς είναι υπεύθυνοι για την
σχεδίαση της στρατηγικής του μάρκετινγκ, είναι αυτοί που πρέπει να οδηγήσουν τις
αλλαγές της νέας εποχής.
- Μάρκετινγκ σημαίνει συνδημιουργία νέας αξίας με τους ανθρώπους.
- Μάρκετινγκ σημαίνει παροχή εξατομικευμένων εμπειριών.
- Μάρκετινγκ σημαίνει συλλογή και αξιολόγηση των δεδομένων της αγοράς με σκοπό την ανακάλυψη των προσδοκιών που εκφράζουν οι πελάτες.
- Μάρκετινγκ σημαίνει ενδυνάμωση του ρόλου των καταναλωτών
- Μάρκετινγκ σημαίνει κοινωνικοποίηση της εταιρίας και στροφή στο social business
- Μάρκετινγκ σημαίνει δημιουργία ισχυρών δεσμών εμπιστοσύνης με τους ανθρώπους – πελάτες – καταναλωτές
- Μάρκετινγκ σημαίνει ο άνθρωπος στο επίκεντρο και ανεπτυγμένη ενσυναίσθηση
Τα στελέχη και οι εταιρίες πρέπει να έχουν μια ολοκληρωμένη άποψη για την
αγοραστική συμπεριφορά των καταναλωτών και να προετοιμαστούν για τη νέα εποχή που είναι γεμάτη
προκλήσεις και ανατροπές καθώς το CONNECTED MARKETING αλλάζει τη σχέση μεταξύ εταιρίας και
πελάτη.