Στρατηγικές,διαδικασίες, μέθοδοι πωλήσεων
Η αναζήτηση και η προσέγγιση νέων πελατών αποτελεί το κλειδί για το άνοιγμα
μιας αγοράς. Μια στρατηγική πρέπει να είναι προσεκτικά σχεδιασμένη, ώστε να
ταιριάζει στην αγορά την οποία απευθύνεται ο επαγγελματίας, στα προϊόντα και τις
υπηρεσίες που προσφέρει, στην εταιρεία του, καθώς και στις προσωπικές του
δυνατότητες και τα χαρακτηριστικά του.
Η θετική πρώτη εντύπωση, η συνεχής αναζήτηση και προσέγγιση νέων πελατών,
το αποτελεσματικό μάρκετινγκ και η ανάπτυξη πελατείας σε ευρύ πλέγμα αγορών είναι ο σωστή μέθοδος ανάπτυξης της στρατηγικής
μιας εταιρείας.
Γιατί αγοράζουν οι πελάτες
Οι άνθρωποι αγοράζουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία για να καλύψουν τις ανάγκες
και τις επιθυμίες τους. Στην ουσία αγοράζουν επειδή το θέλουν. Οι άνθρωποι
κάνουν αυτό που θέλουν να κάνουν, όταν θέλουν να το κάνουν. Όλα αυτά ξεκινούν
με την διαδικασία της πώλησης: μια διαδικασία που αποτελείται από μια σειρά
διαδοχικών βημάτων που ολοκληρώνονται με ένα προβλέψιμο τελικό αποτέλεσμα.
Οι πωλητές πρέπει να γνωρίζουν το ρητό «επανάληψη, μήτηρ πάσης μαθήσεως».
Ο πωλητής προσπαθεί να πείσει τον πελάτη για τα προτερήματα και την
χρηστικότητα των προϊόντων και των υπηρεσιών του. Του δημιουργεί και του
τονίζει την επιθυμία της αγοράς. Η αρνητική στάση του αγοραστή οφείλετε στην
άγνοια και την παρερμηνεία, κάτι που προέρχεται από την προβληματική
επικοινωνία του πωλητή. Όταν ο πελάτης δε συλλάβει τη ουσία του μηνύματος,
αποκλειστικός υπαίτιος είναι ο πωλητής.
Τα λάθη και η επανάληψή τους στην διαδικασία πώλησης δεν επιτρέπονται. Ο πωλητής
πρέπει να εναρμονίζεται και να εξερευνεί την σκέψη του υποψήφιου πελάτη με
σκοπό την δυναμική πώληση των προϊόντων και των υπηρεσιών του.
Οι καταναλωτές έχουν αλλάξει. Οι αγοραστές είναι περισσότερό ενημερωμένοι,
έχουν πρόσβαση στο διαδίκτυο και με την πληροφόρηση που έχουν διαθέτουν
περισσότερες γνώσεις. Η διαδικασία των πωλήσεων σε σημαντικό βαθμό συνεχώς
αλλάζει.
Η απόφαση των ανθρώπων να αγοράσουν σχετίζονται με τις επιτυχημένες
πωλήσεις.
Οι κανόνες και η μέθοδος που πρέπει να γνωρίζει, ώστε, να εφαρμόζει ο
πωλητής στους πελάτες για να έχει επιτυχημένες πωλήσεις είναι:
Η προοπτική
Ο πωλητής πρέπει να μάθει να εργάζεται υπεράνω της πώλησης και να μην
εμπλέκεται μέσα στην διαδικασία της πώλησης. Πρέπει να αντιμετωπίζει την
διαδικασία της πώλησης από μια απόσταση, ώστε να κατανοήσει πως αυτή επηρεάζει τους
υποψήφιούς πελάτες – κάτι που αναφέρεται ως «Η Διαδικασία του αγοραστή». Συγκεκριμένα,
πρέπει να μη δυσαρεστείται και να μην εκνευρίζεται από τις διακοπές και τις αντιρρήσεις
του πελάτη γιατί αυτό επηρεάζει την αυτοπεποίθηση του. Αντίθετα πρέπει να
επιδιώκει να μιλήσει ο πελάτης όσο γίνεται περισσότερο! Όσο μιλάει ο πελάτης
τόσο πλησιάζει στην απόφαση αγοράς.
Η διαδικασία
Ο πωλητής πρέπει να αναπτύξει μια αξιόπιστη και επαναλαμβανόμενη «Διαδικασία
πώλησης», την οποία να είναι σε θέση να ακολουθήσει σε οποιαδήποτε περίσταση. Η
διαδικασία συνδέεται άρρητα με την προοπτική. Οι πωλητές πρέπει να διαθέτουν
μια επαναλαμβανόμενη Διαδικασία πώλησης, και πρέπει να την γνωρίζουν τέλεια. Δεν
επιτρέπεται να υπάρχει καμιά αμφιβολία ή δισταγμός στο μυαλό τους. Πρέπει να εμπιστεύονται
την διαδικασία που ακολουθούν, διαφορετικά δε θα μπορέσουν ποτέ να εμπνεύσουν
εμπιστοσύνη στους πελάτες τους.
Κατανόηση των βασικών αρχών της συμπεριφοράς
Ο πωλητής όποιο επάγγελμα και αν ασκεί πρέπει να καταλάβει ποιος ακριβώς
είναι και τι αντιπροσωπεύει. Πρέπει να προβάλει τις αξίες και τις αρχές του στους
υποψήφιους πελάτες του. Αν υπάρχει ασυνέπεια προς τα πιστεύω και τις αξίες του,
οι πελάτες δε θα τον εμπιστευθούν.
Το στάδιο που πραγματοποιείτε η πώληση γίνεται στη διαδικασία «διερεύνησης
αναγκών»:
Το πρώτο μέρος περιλαμβάνει τις τρείς αρχές των πωλήσεων οι οποίες πρέπει
να ακολουθούν πιστά οι πωλητές
1.Αυτός που εγείρει πρώτος την ένταση, καρπώνεται τα οφέλη της
2.Ποτέ μη κάνετε κάποια ερώτηση αν δε γνωρίζετε την απάντηση
3.Καμιά πώληση δεν μπορεί να πραγματοποιηθεί, αν δε υπάρχει κάποιο πρόβλημα
που πρέπει να επιλυθεί
Ο δεύτερος κανόνας αποτελείται από δύο αρχές της συμπεριφοράς
1.Οι άνθρωποι αγοράζουν από ανθρώπους που συμπαθούν και που εμπιστεύονται
2.Οι αντιρρήσεις τους αποτελούν απλώς έκφραση της άγνοιας τους.
Το τρίτο μέρος αποτελείται από τρείς αρχές, τρείς προσωπικές αξίες που δεν
πρέπει ποτέ να παραβεί ο πωλητής:
1.Μη λέτε ποτέ ψέματα
2.Όταν αμφιβάλλετε, μη διστάζετε να το ομολογήσετε
3.Κάντε για τους άλλους ότι θα θέλατε να κάνουν αυτοί για σας
Ο πωλητής για να αυξήσει τις πωλήσεις πρέπει να στόχευση τον πελάτη και Να:
1.Προσπαθήσει να εντοπίσει και να επικεντρώσει την προσοχή του σε ζωτικής σημασίας
ζητήματα για τον πελάτη
2.Βοηθήσει τον πελάτη να συνειδητοποιήσει την ύπαρξη μιας κρίσιμης ανάγκης
3.Παρουσιάσει μια διαδικασία για την ανάπτυξη κατάλληλων λύσεων