ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΚΟΜΜΩΤΗΡΙΟΥ

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΚΟΜΜΩΤΗΡΙΟΥ

Οι επιχειρηματίες έχουν ένα όραµα για την επιχείρησή τους:

Να έχουν πολλούς πελάτες, να προσφέρουν πάντα τις καλύτερες υπηρεσίες και τα καλύτερα προϊόντα, να ξεχωρίζουν από τον ανταγωνισµό ώστε να αποκτήσουν καλή φήµη (word of mouth). Έτσι κι ο κάθε επιχειρηματίας κοµµωτής, έχει µία διαφορετική αντίληψη του πώς φαντάζεται την ανάπτυξη της επιχείρησης του κοµµωτηρίου του. Έχοντας όμως έναν καθαρά επιχειρηματικό σκοπό θα οδηγηθεί στην επιτυχία.

ΙΔΡΥΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΚΟΜΜΩΤΗΡΙΟΥ

Η επιχείρηση κομμωτηρίου χρειάζεται σχεδιασµό και πλάνο. Για να ξεκινήσεις την ίδρυση και λειτουργία της δική σου επιχείρησης κομμωτηρίου πρέπει να απαντήσεις στις εξής ερωτήσεις:

Γιατί επιθυμείτε δική σας επιχείρηση;

Μπορείτε να γίνεται επιχειρηματίας;

Είναι η κατάλληλη στιγμή;

Πόσα χρήματα απαιτούνται;

Που θα βρεθεί το αρχικό κεφάλαιο;

Ποιους άλλους ανθρώπους θα χρειαστεί;

Ποια η νομική του μορφή;

Τι στοχεύετε να πετύχετε;

Πώς σκέφτεστε να το πετύχετε;

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ

Έπειτα θα πρέπει να σχεδιάσεις μια στρατηγική μάρκετινγκ που θα ακολουθήσει η επιχείρηση του κομμωτηρίου σου. Για να ξεκινήσεις το επιχειρηματικό σου σχέδιο πρέπει να απαντήσεις στις εξής ερωτήσεις:

Γιατί βρίσκεστε στον κλάδο της ομορφιάς;

Ποια είναι η φιλοσοφία σας για το επάγγελµα σας;

Ποιος είναι ο ιδανικός σας πελάτης;

Ποιον θέλετε να «καλέσετε» για να λάβει τις υπηρεσίες σας και να διαδώσει το θετικό µήνυµα;

Τι προϊόντα και υπηρεσίες θα προσφέρετε;

Πώς θα το επικοινωνήσετε στην αγορά;

Πώς θα το προωθήσετε;

Πώς θα επιλέξετε το αγοραστικό κοινό σας;

Ποια θα είναι η τοποθέτηση σας στην αγορά σε σχέση με τον ανταγωνισμό;

Ο επαγγελματίας Μάρκετερ (επιχειρησιακός σύμβουλος) αναλαμβάνει για λογαριασμό της επιχείρησης κομμωτηρίου να σχεδιάσει την στρατηγική μάρκετινγκ. Κάνει έρευνα αγοράς αναλύει τα αποτελέσματα και δημιουργεί διαφημιστικές καμπάνιες, τακτικές εντυπωσιασμού, προωθεί τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας και επιλέγει το κατάλληλο αγοραστικό κοινό για την επιχείρηση κομμωτηρίου σας. Δημιουργεί προϊόντα και υπηρεσίες υψηλής αξίας, αλλά και προσπαθεί να σας διαφοροποιήσει στα μάτια των πελατών σας, επιλέγοντας τον καταλληλότερο τρόπο παρουσίασης και επικοινωνίας.  Η υπηρεσία και τα προϊόντα που προσφέρεται ως κομμωτές/τριες διαμορφώνεται από παραµέτρους  ανάλογα µε τα χαρακτηριστικά του πελάτη στον οποίο απευθύνεστε, πχ. Διαφορετικά διαμορφώνεται το μείγμα των προϊόντων και υπηρεσιών σας εάν το κοµµωτήριο σας απευθύνεται στους κατοίκους της Κηφισιάς και διαφορετικά εάν απευθύνεται στους κατοίκους του Πειραιά.

ΜΕΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Το σωστό µείγµα μάρκετινγκ είναι το µυστικό της επιτυχίας της επιχείρησης κομμωτηρίου σας!

ΠΡΟΪΟΝ-PRODUCT: Το μείγμα των υπηρεσιών που προσφέρετε, ανάλογα µε το αγοραστικό κοινό σας, τα προϊόντα που χρησιμοποιείτε στον λουτήρα ή για τις βαφές σας, την ποικιλία που έχετε στην μεταπώληση σας, κ.λ.π. Αφορά ουσιαστικά στο όφελος που κερδίζει ο πελάτης από εσάς και την προστιθέμενη αξία που δίνετε σε αυτό που πουλάτε. Στην ουσία αυτό που πουλάτε είναι το θετικό βλέμμα και την ικανοποίηση που θα έχει ο πελάτης στον καθρέφτη του κομμωτηρίου όταν τελειώσετε την υπηρεσία σας. Με λίγα λόγια δε πουλάτε χτένισμα αλλά ικανοποιείτε την επιθυμία του πελάτη σας για τον καλλωπισμό-ομορφιά του.

ΤΙΜΗ-PRICE: Η διαμόρφωση της τιµολογιακής πολιτικής, διαμορφώνονται ανάλογα µε την περιοχή σας, το αγοραστικό κοινό σας, τον ανταγωνισµό σας, τα κόστη σας, το πώς θέλετε να τοποθετηθεί το κοµµωτήριο σας στην αγορά (πχ. είναι πολυτελείας; είναι προσιτό; κλπ.). Βασικός κανόνας, οι κλίµακες τιµών για να είσαστε ανταγωνιστικοί, ώστε να κερδίσετε ένα μεγάλο μερίδιο της αγοράς και να αυξήσετε την κερδοφορία της επιχείρησης κομμωτηρίου σας.

ΠΡΟΩΘΗΣΗ-PROMOTION: Οι τρόποι µε τους οποίους επιλέγετε να επικοινωνήσετε τη επιχείρηση κοµµωτηρίου σας και να προωθήσετε τα προϊόντα και υπηρεσίες σας στους παλαιούς και νέους πελάτες σας: διαφήμιση, internet μάρκετινγκ, χορηγίες, φυλλάδια, επαγγελματικές κάρτες κ.ά.

ΤΟΠΟΣ-ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ-PROCESSES Η διακόσμηση του χώρου είναι πολύ σηµαντική. Ο πελάτης πρέπει να κινείται άνετα στους χώρους τους κοµµωτηρίου και να λαμβάνει θετικά μηνύματα όση ώρα βρίσκεται σε αυτούς. Η εξυπηρέτηση του πελάτη, από το κλείσιµο του ραντεβού, την υποδοχή, την διαχείριση των παραπόνων, την τεχνική της μεταπώλησης, κ.τ.λ. όλα αυτά καθιστούν  προσφορά  υπηρεσιών υψηλών προδιαγραφών προς τον πελάτη και προσθέτουν αξία στην επιχείρηση κομμωτηρίου. Θα πρέπει να κρατάτε αρχείο με αριθμητικά στοιχεία κι ότι άλλο κρίνετε απαραίτητο για το κομμωτήριο σας. Βαφείο, κουρέµατα, τζίροι, επισκέψεις (ανδρών-γυναικών), κ.ά. είναι δείκτες που θα σας δείξουν τι χρειάζεται βελτίωση και πόση. Οι αξιοποίηση των πληροφοριών αυτών θα σας δείξουν τον δρόµο και θα σας οδηγήσουν στη επιτυχία της επιχειρηματικής σας προσπάθειας.

ΟΙ ΑΝΘΡΩΠΟΙ-PEOPLE: Η επιλογή των ανθρώπων που θα εργαστούν ως κομμωτές ή αισθητικοί είναι πολύ σηµαντική, καθώς επηρεάζουν κατά πολύ τις υπηρεσίες και τα προϊόντα που προσφέρετε στους πελάτες σας. Η συμπεριφορά, η τεχνική, η διάθεση και η συνεχόμενη εκπαίδευσή τους είναι τα χαρακτηριστικά που θα δώσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην επιχείρηση σας έναντι των υπολοίπων κοµµωτηρίων της περιοχής σας. Σχόλια και πληροφορίες που ακούτε από τους πελάτες ή συνεργάτες σας θα πρέπει να τα αξιολογείτε για να λειτουργήσουν και αυτά ως δείκτες των στόχων σας όσον αφορά το Μάρκετινγκ.

ΠΕΛΑΤΕΣ ΚΟΜΜΩΤΗΡΙΟΥ

Ο πελάτης από την στιγμή που πατάει το πόδι του στο χώρο του κομμωτηρίου σας μέχρι να φύγει βιώνει πάντα νέες εμπειρίες. Σκοπός σας είναι να τον κάνετε με τις παρεχόμενες υπηρεσίες σας να απολαύσει αυτή την εμπειρία, να έχει μια θετική ανάμνηση. Στόχο σας είναι να του δημιουργήσετε την επιθυμία να σας ξανά επισκεφτεί  έχοντας την προσδοκία και την φαντασία ότι θα ξανά απολαύσει  μια νέα εμπειρία. Με αυτό τον τρόπο κερδίζει η επιχείρησή σας μια νέα πώληση. Συμπέρασμα, είναι σηµαντικό να δηµιουργείτε πάντα ξεχωριστές εµπειρίες  στους πελάτες σας!

ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΠΕΛΑΤΩΝ – ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ

Τα τελευταία χρόνια λόγω της οικονομικής κρίσης στην Ελλάδα η καταναλωτική συμπεριφορά  επιστρέφει σε περασμένα χρόνια. Με αυτά τα δεδομένα δημιουργείται ένας Νέος Καταναλωτής τον οποίο πρέπει να γνωρίσετε και να προσαρμόσετε στις ανάγκες και επιθυμίες του τις υπηρεσίες και τα προϊόντα που προσφέρετε. Ο Νέος Καταναλωτής νιώθει ανασφαλής για το µέλλον της οικονομίας, νιώθει ανασφαλής για τον εαυτό του και τη βιωσιμότητας της οικογένειάς του. Λόγω της κρίσης θα πρέπει να διατηρήσετε τους παλαιούς πελάτες σας και να προσεγγίσετε νέους.

Η διατήρηση των παλαιών πελατών και η προσέγγιση των νέων (κοινό-στόχος) θα γίνει απαντώντας στις εξής ερωτήσεις:

Ποιό είναι το µοναδικό σας χαρακτηριστικό για το οποίο θα σας επιλέξει ένας πελάτης;

Φτιάξτε το προφίλ του ιδανικού πελάτη ο οποίος θα αγόραζε αυτό που προσφέρετε (ηλικία, φύλο, κοινωνική και οικονοµική κατάσταση, χαρακτηριστικά).

Περιγράψτε τους υπάρχοντες πελάτες σας.

Όταν βρείτε και προσδιορίσετε αυτή την οµάδα πελατών, να κατευθύνετε προς τα εκεί τις προωθητικές σας ενέργειες. Η στόχευση της ομάδας με ανάλογες προωθητικές ενέργειες και δράσεις  θα φέρει επιτυχία και κέρδη  στην επιχείρησης σας.

Ο ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ

Σημαντικό είναι να γνωρίζεται το, τι κάνει και το, τι δε κάνει  ο ανταγωνισμός σας. Δεν πρέπει να υποτιμάτε ποτέ ακόμα και τον πιο μικρό σας ανταγωνιστή. Όλοι έχουν στόχους που θέλουν να πετύχουν.

Απαντήστε στις επόμενες ερωτήσεις και θα γνωρίζετε αν ο ανταγωνισμός σας κάνει κάτι που δεν κάνετε εσείς, που διαφοροποιείται, κι αν υπάρχει κάτι  που μπορείτε να εφαρμόσετε και εσείς;.

Καταγράψτε τους μεγάλους και μικρούς ανταγωνιστές σας.

Ποια είναι η εικόνα του ανταγωνισμού και ποιο κλίμα επικρατεί;

Ταιριάζει κάτι µε αυτό που έχετε στο µυαλό σας ως ιδανικό;

Πόσους συνεργάτες έχει ο κάθε ένας από αυτούς;

Τι προϊόντα χρησιμοποιεί;

Ποια η τιµή του κάθε ανταγωνιστή για κάθε υπηρεσία π.χ.µία βαφή μαλλιών;

Τι είδους πελατεία έχει;

Τι ενέργειες Μάρκετινγκ κάνει;

ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ ΤΟΥ ΚΟΜΜΩΤΗΡΙΟΥ (POSITIONING)

Σηµαντικό βήµα είναι να ξεκαθαρίσετε πώς θα «τοποθετήσετε» το κοµµωτήριο σας στο µυαλό των πελατών σας. Αυτή η τοποθέτηση θα πρέπει να είναι η ίδια σε όποια ενέργεια Μάρκετινγκ επιθυµείτε να κάνετε και µε όποιον στόχο Μάρκετινγκ και αν έχετε. Απαντήστε στις ακόλουθες ερωτήσεις:

Θα είστε ένα κοµµωτήριο µε τους καλύτερους colorists;

Θα είστε ένα κοµµωτήριο-προορισµός για γρήγορα κουρέµατα ή χτενίσματα;

Θα είστε το ακριβό κοµµωτήριο της περιοχής;

Θα είστε ένα κομμωτήριο που θα χρησιμοποιήσετε και άλλες υπηρεσίες και προϊόντα από τον κλάδο ομορφιάς (π.χ. αισθητικός-μανικιουρίστας)

Συμβουλή: Η τοποθέτηση του κοµµωτηρίου πρέπει να αντανακλά όχι µόνο την εικόνα του χώρου σας αλλά και την επιλογή των συνεργατών σας!

ΤΑ ΜΕΣΑ ΠΟΥ ΘΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΣΕΙΣ ΓΙΑ ΝΑ ΠΕΤΥΧΕΙΣ ΤΟΥΣ ΣΤΟΧΟΥΣ ΣΟΥ

Σήµερα υπάρχει η επιλογή των online και offline µέσων. Για να βρείτε ποια ανταποκρίνονται στις δικές σας απαιτήσεις πάρτε ιδέες από τους παρακάτω προβληματισμούς:

Με βάση τον στόχο που έχετε επιλέξει αν θέλετε να αυξήσετε το βαφείο σας, δεν θα κάνετε προσφορά στη μεταπώληση.

Με βάση το κοινό που έχετε επιλέξει αν στοχεύατε σε πελάτες νεαρής ηλικίας θα  επικοινωνούσατε μαζί τους µέσω Facebook ή Twitter.

Με βάση την τοποθέτηση που έχετε επιλέξει εάν είστε ένα πολύ ακριβό κοµµωτήριο δεν μπορείτε να μοιράσετε φυλλάδια πόρτα-πόρτα.

Με βάση το πόσο επιθετικός είναι ο ανταγωνισµός στο μάρκετινγκ πρέπει να τον ακολουθήσετε και εσείς. Έτσι αν το γειτονικό σας κοµµωτήριο, ίδιας δυναµικής µε το δικό σας, επενδύει πολλά σε μάρκετινγκ, δεν γίνετε εσείς να μην επενδύσετε καθόλου.

Με βάση τα χρήµατα που έχετε διαθέσιµα για προωθητικές ενέργειες πρέπει να τα επενδύσετε για αυτόν τον σκοπό και θα δικαιωθείτε με τα κέρδη  που θα προκύψουν ως feedback αυτής της επένδυσης.

Στην επιχείρηση η κάθε στιγµή το κάθε τάιμινγκ είναι διαφορετικό. Αυτό που λειτούργησε καλά κάποια χρονική στιγμή δεν σηµαίνει ότι θα λειτουργήσει και την επόμενη. Άλλωστε λόγω κρίσης και εποχής ο Νέος καταναλωτής, αλλάζει σχεδόν καθημερινά, την καταναλωτική του συμπεριφορά, τους τρόπους πώλησης προϊόντων και υπηρεσιών, τα δεδομένα της αγοράς. Το Μάρκετινγκ είναι το εργαλείο που ερευνά, αναλύει, στοχεύει και προσεγγίζει του Νέους καταναλωτές προς όφελός της επιχείρηση σας.

ΜΕΤΡΗΣΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ ΣΕ ΕΤΗΣΙΑ ΒΑΣΗ

Κάθε ενέργεια στο Μάρκετινγκ, πρέπει να αξιολογείτε στο αποτέλεσμα της. Η μέτρηση γίνεται χρονικά σε ετήσια βάση. Η αξιολόγηση και εκτίμηση της κάθε προωθητικής ενέργειας Μάρκετινγκ γίνεται απαντώντας στις παρακάτω ερωτήσεις:

Α)Το επιμέρους και συνολικό κόστος των ενεργειών προωθήσεις της υπηρεσίας και των προϊόντων κομμωτηρίου.

1. Κόστος εκτύπωσης διαφημιστικού υλικού;

2. Κόστος Αποστολής;

3. Κόστος προώθησης με internet marketing;

4. Διάφορα Κόστη;

5. Συνολικό Κόστος;

Β) Αποτελέσματα των ενεργειών προωθήσεις της υπηρεσίας και των προϊόντων κομμωτηρίου.

1. Πόσα Τεμάχια διαφημιστικού υλικού στάλθηκαν

2. Πόσοι πελάτες ήρθαν από την παραπάνω ενέργεια

3. Ποια κανάλια άμεσης και εξατομικευμένης επικοινωνίας χρησιμοποιήθηκαν με το internet marketing

4. Πόσοι πελάτες ήρθαν από την παραπάνω ενέργεια;

5. Τζίρος από την καθεμία ενέργεια και συνολικά;

6. Μ.Ο. τζίρου ανά πελάτη

7. % κόστους στις πωλήσεις

8. % επιστροφής (πελάτες που ήρθαν διά τον αριθµό αποστολών και της χρήσης internet marketing)

ΣΤΟΧΟΙ

Oι στόχοι σας πρέπει να κατανέµονται εντός του τρέχοντος έτους. Με το κλείσιµο της προηγούμενης χρονιάς να έχετε θέσει τους στόχους της επόμενης χρονιάς. Με αυτό τον τρόπο γνωρίζετε τις δαπάνες και τα κέρδη που αποκομίσατε τον τρέχον έτος και έχετε το πλεονέκτημα να προϋπολογίσετε για το επόμενο έτος, τις δαπάνες και τα κέρδη, για την προώθηση των προϊόντων και υπηρεσιών(μάρκετινγκ) της επιχειρήσεις σας. Χρειάζεται µελέτη και στρατηγική η προσέγγιση Νέων πελατών. Αυτός είναι ο σωστός τρόπος για να είναι βιώσιμη και κερδοφόρα η επιχείρηση κομμωτηρίου.

Συμβουλές για να ξεκινήσετε τον σχεδιασµό των ενεργειών Μάρκετινγκ: 

Δημιουργήστε καρτέλες πελατών και οργανώστε σωστά το πελατολόγιο σας.

Κατηγοριοποιείστε το πελατολόγιο σας σε τακτικούς, έκτατους, ευκαιριακούς, Παλαιούς & Νέους, Χαµένους ή και Δυνητικούς. 

Μελετάτε και µάθετε καλύτερα το πελατολόγιο σας. 

Ενημερώνετε σε τακτά χρονικά σημεία τις καρτέλες του πελατολογίου σας με τα νέα στοιχεία των πελατών σας.

Συγκεντρώνετε τα emails (ηλεκτρονικό ταχυδρομείο) των πελατών σας.

Ζητήστε την συγκατάθεση των πελατών σας για να επικοινωνείτε µαζί τους. 

Δημιουργήστε ημερολόγιο και καταγράψτε σε αυτό (ή ενεργοποιήστε την επιλογή στο ηλεκτρονικό σας σύστηµα) τις ημερομηνίες που έχουν γιορτή και γενέθλια οι πελάτες σας(το πιο σημαντικό είναι τα γενέθλια), ώστε να επικοινωνείτε µαζί τους για ευχές και να τους ενημερώνετε για τυχόν προσφορές στα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε. 

Χρησιμοποιήστε το ίντερνετ (internet marketing)  και τα κοινωνικά δίκτυα προς όφελός σας. H online παρουσία της επιχείρηση σας είναι απαραίτητη και έχει ως σκοπό να λειτουργεί ως κανάλι προσέγγισης Νέων πελατών στη επιχείρηση κοµµωτηρίου σας! 

Αναμοχλεύστε σε περασμένα έτη το πελατολόγιο σας και βρείτε ευκαιρίες διαβάζοντας το. 

Μελετάτε σε τακτά χρονικά διαστήματα τον ανταγωνισµό σας και προσαρμόστε τον δικό σας ανταγωνισμό στα νέα δεδομένα.

Ανατρέχετε συχνά σε όλες τις προωθητικές ενέργειες που έχετε κάνει µέχρι σήµερα, αξιολογείστε τις, και δείτε εάν χρειάζεται να επαναλάβετε κάποια από αυτές έκτατα ή τακτικά.

Ακούστε τους πελάτες σας. Είναι ικανοποιημένοι; Αν όχι γιατί; Τι λένε οι τρίτοι (η επιμέρους αγορά και υποψήφιοι πελάτες σας) για την επιχείρησή σας;

Φτιάξτε την εταιρική ταυτότητα (λογότυπο, επικοινωνία, ύφος χώρου) που σας αντιπροσωπεύει και λειτουργεί επικοινωνιακά.

Διαμορφώστε το εσωτερικό περιβάλλον ώστε να νοιώθουν οικία και άνετα οι πελάτες σας.

Φροντίστε οι προσφορές σας να είναι περιζήτητες και κερδοφόρες!

Παρέχετε το καλύτερο service στους πελάτες σας: ροφήματα, καθημερινές εφημερίδες, δωρεάν WIFI κ.ά.

Χρησιμοποιήστε διαφημιστικό κειμενογράφο για να σας γράψει τα προωθητικά σας υλικά. Το µήνυµα πρέπει να είναι και να γίνει κατανοητό από τον πελάτη.

Στην σημερινή δύσκολη οικονοµική συγκυρία η κάθε ενέργεια Μάρκετινγκ πρέπει να είναι σωστά μελετημένη και σχεδιασμένη, ώστε να υπάρχουν ευχαριστημένοι πελάτες και κέρδη για την επιχείρηση. Αναδείξτε τα πιο δυνατά επιχειρηματικά σας στοιχεία, ενεργείστε, δράστε και θα σας επιβραβεύσει στο πολλαπλάσιο η επένδυση σας. Γνωρίστε τον Νέο Καταναλωτή, και προσπαθήστε να σας γνωρίσει και αυτός μέσα από τις υπηρεσίες και τα προϊόντα που του προσφέρετε. Προσεγγίστε τον με σχέδιο και στρατηγική και μαζί με τη προσφορά των υπηρεσιών σας θα κερδίσετε την ευκαιρία να τον έχετε μόνιμο πελάτη.

Καλή Επιτυχία! 

Γραμματικοπούλου Κωνσταντία

Μάρκετερ-Εκπαιδευτικός