Η γνώση της συμπεριφοράς του καταναλωτή είναι μια πολύπλοκή διαδικασία για
την οποία απαιτείται η έρευνα και ο προσδιορισμός των παραγόντων που επηρεάζουν
την συμπεριφορά τους. Π.χ. άλλη είναι η ιεράρχηση των παραγόντων στις ανεπτυγμένες
οικονομίες της δυτικής Ευρώπης και άλλη σε κάποιες της υποανάπτυκτες της Ασίας,
άλλη είναι η ιεράρχηση με την θρησκεία, τον πολιτισμό, την παιδεία κ.τ.λ.
Η έρευνα είναι αυτή που θα μας γνωστοποιήσει όλους τους παράγοντες και τις οπτικές
γωνίες που επιδρούν στην συμπεριφορά του καταναλωτή η οποία έχει σχέση με τις ανάγκες
του για υλικά αγαθά, υπηρεσίες και οργάνωση. Η έρευνα θα έχει ως στόχο να αντιμετωπίσει
τον Ο καταναλωτής θα ερευνηθεί ως προς την συμπεριφορά του από κάθε πλευρά,
οικονομική, κοινωνική πολιτιστική κ.τ.λ. Η πολύπλευρη έρευνα του καταναλωτή θα δείξει
στην επιχείρηση τον δρόμο για τον τρόπο κάλυψης των αναγκών του ή ακόμα την
δημιουργία νέων αναγκών. Διαφορετικά βλέπει το προϊόν ο καταναλωτής και
διαφορετικά οι κατασκευαστές. Οι Μάρκετερς πραγματοποιούν, βοηθούν, μελετούν τις
διαδικασίες της έρευνας αγοράς και των αποτελεσμάτων της. Εργαλεία που βοηθούν τις
αποφάσεις τους είναι η μέτρηση στάσεων από την ψυχολογία, η δειγματοληψία με
την επιστήμη της στατιστικής κ.λ.π. Με τα στοιχεία της ερευνάς, ο υπεύθυνος Μάρκετερ
της επιχείρησης πρέπει να τα συνδυάσουν ώστε να πάρουν τις καλύτερες αποφάσεις
για την ανάπτυξη και προώθηση του προϊόντος στην αγορά.
Προσδιορισμός των παραγόντων
Η συμπεριφορά του καταναλωτή επηρεάζεται από τους εξής παράγοντές:
- εσωτερικούς παράγοντες
- εξωτερικούς παράγοντες
Οι εσωτερικοί παράγοντες προέρχονται από τον εσωτερικό κόσμο του ανθρώπου
και ονομάζονται και ατομικοί παράγοντες. Αυτοί διακρίνονται στους φυσιολογικούς
και στους ψυχολογικούς οι οποίοι δημιουργούνται από την υπόσταση και την δομή
του ανθρώπου. Η προσωπικότητα, η μνήμη, η ψυχολογία και άλλες λειτουργίες του
ανθρώπου σε συνδυασμό με την μάθηση και την γνώση δημιουργούν την μοναδικότητα της
συμπεριφοράς του κάθε καταναλωτή.
Οι εξωτερικοί παράγοντες προέρχονται από το περιβάλλον/χώρο του κάθε
ατόμου. Οι παράγοντες είναι:
- Φυσικός παράγοντας (το περιβάλλον)
- Κοινωνικός παράγοντας
- Πολιτιστικός παράγοντας
Ανάλογα με τους παράγοντες και τα ερεθίσματα που έχουν οι καταναλωτές στην
συμπεριφορά τους οι Μάρκετερς πρέπει να απαντήσουν στα εξής ερωτήματα:
- Πως επηρεάζει το κοινωνικό, πολιτιστικό, προσωπικό, και ψυχολογικό υπόβαθρό του υποψήφιου πελάτη την αγοραστική συμπεριφορά του;
- Ποια διαδικασία ακολουθεί ο καταναλωτής για να πάρει τις αγοραστικές του αποφάσεις;
Οι Μάρκετερς πρέπει να αναλύσουν τους παράγοντες συμπεριφοράς σε σχέση με το προϊόν
ή την υπηρεσία που πρόκειται να αναπτυχθεί και να προωθηθεί από την επιχείρηση προς
τον καταναλωτή/πελάτη. Mετά την ανάλυση ακολουθεί η δημιουργία προτύπων
συμπεριφοράς (προτυποποίηση των παραγόντων. Τέλος ολοκληρώνεται η εικόνα για
την συμπεριφορά του καταναλωτή σχετικά με το προϊόν ή υπηρεσία, για το τι τον
επηρεάζει και πόσο, και για το ποια είναι η διαδικασία αγοράς την οποία
ακολουθεί.