Η προσωπικότητα του επαγγελματία και η αναζήτηση πελατών
Ο σημαντικότερος παράγοντας για επιτυχημένες πωλήσεις είναι η ίδια η προσωπικότητα
και τα χαρακτηριστικά του επαγγελματία πωλητή.
Σημαντικά χαρακτηριστικά της προσωπικότητας:
Προσωπική στάση: η στάση που κρατάει ο πωλητής απέναντι στην αναζήτηση των
πελατών και τις πωλήσεις γενικά. Τρόπος και μέθοδος μια επιτυχημένης πώλησης, θετική
στάση και σκληρή δουλειά
Αυθεντικότητα: η πίστη που έχει στο προϊόν ή στην υπηρεσία που θέλει να
πουλήσει. Έτσι όπως μπορεί να πουλήσει την πίστη του στο προϊόν ή στην υπηρεσία
που πουλάει έτσι μπορεί να πουλήσει και την αμφιβολία του προς αυτά. Αυτό βελτιώνεται
με την εκπαίδευση ανεβάζοντας το επίπεδο γνώσεων του στην τεχνική πωλήσεων.
Αντιμετώπιση του δισταγμού: η αντιμετώπιση του φόβου την στιγμή της επαφής
με τον υποψήφιο πελάτη. Αίσθηση απειλής, επιφυλακτικότητα, έλλειψη
αυτοπεποίθησης (φόβος απέναντι σε ομάδες ατόμων, φίλους, οικογένεια-συγγενείς) ,
υποτίμηση του εαυτού προσπαθώντας να περιγράψει την πώληση με πλάγιους τρόπους και
με διακριτικότητα ή λόγο κοινωνικής θέσης.
Αξιοποίηση προσωπικών δυνατοτήτων η γνώση των δεξιοτήτων και η αξιοποίησή τους: υπάρχουν τέσσερις διαφορετικοί τύποι προσωπικοτήτων επιτυχημένων πωλητών σε οπουδήποτε
πληθυσμό: Αναλυτικός (πειθαρχημένος, προσεκτικός, συστηματικός, ακριβής,
λογικός, συγκρατημένος, καχύποπτος, ενσυνείδητος και σοβαρός), Δυναμικός (το
άμεσο και δυναμικό άτομο που προτιμά ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον και εργάζεται
σκληρά για την επίτευξή των στόχων του), Συντηρητικός (ήσυχο άτομο που
προγραμματίζει προσεκτικά τη δουλειά του και που στη συνέχεια ακολουθεί ένα
σταθερό ρυθμό) και Παρορμητικός (δίνει ιδιαίτερη βαρύτητα στην ανάπτυξη σχέσεων
και επιδιώκει την κοινωνική αναγνώριση και αποδοχή, είναι χαρισματικός με
επιρροή, πρόσχαρος, ευφράδης, πειστικός, δραστήριος, ενεργητικός, ανυπόμονός,
και αυθόρμητός).
Αντιμετώπιση του φόβου της απόρριψης: η αντιμετώπιση του φόβου απέναντι στο
πιθανόν OXI του υποψήφιου πελάτη. Η αμυντική στάση του υποψήφιου πελάτη είναι
φυσική, φυσιολογική, ακόμα και αναγκαία. Ο φόβος της απόρριψης μπορεί να
αποτελέσει το σημαντικότερό εργαλείο του πωλητή στην προσέγγιση του υποψήφιου
πελάτη.