ΤΟ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ (BUSINESS PLAN)

ΤΟ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ (BUSINESS PLAN)

Ορισμοί και Αναγκαιότητα του Επιχειρηματικού Σχεδίου

Σύμφωνα με τους Meyer και Allen (2004), το Επιχειρηματικό Σχέδιο είναι ένα γραπτό κείμενο που περιλαμβάνει τις σκέψεις του επιχειρηματία και όλες εκείνες τις ενέργειες που θα τον οδηγήσουν στην επίτευξη των στόχων του. Γενικά, αποτελεί έναν οδηγό για τον επιχειρηματία, που του επισημαίνει τι πρέπει να κάνει, πώς να το κάνει και ποτέ να το κάνει. Για μια υπάρχουσα επιχείρηση, το επιχειρηματικό σχέδιο του επισημαίνει που βρίσκεται τώρα, που θέλει να φτάσει, πως θα φτάσει και ποτέ θα φτάσει. Συμπερασματικά, είναι μια περίληψη όλων των σκέψεων, δραστηριοτήτων και στόχων της επιχείρησης (Κόκκορης, 2001).

Σύμφωνα με τον Κανελλόπουλο (1994), ένα επιχειρηματικό σχέδιο περιλαμβάνει τους στόχους της επιχείρησης, τις στρατηγικές που θα ακολουθήσει για να πετύχει τους στόχους που έχει θέσει, τις προβλέψεις για τα προβλήματα που πιθανόν θα αντιμετωπίσει η επιχείρηση και τους τρόπους με τους οποίους θα τα επιλύσει. Επίσης, αναφέρει την οργανωτική διάρθρωση της επιχείρησης και τέλος το ύψος του κεφαλαίου που θα χρειαστεί για να χρηματοδοτηθεί και να λειτουργήσει η επιχείρηση. Ένα επιχειρηματικό σχέδιο παρουσιάζει τη βασική ιδέα για την επιχείρηση και αξιολογεί την παρούσα κατάσταση της επιχείρησης (το εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης προσδιορίζει η διεθνής βιβλιογραφία αποδεικνύει ότι οι επιχειρήσεις εκείνες που σχεδιάζουν και εφαρμόζουν το επιχειρηματικό τους σχέδιο έχουν μεγαλύτερες πιθανότητες επιτυχίας από αυτές που δεν έχουν ένα επιχειρηματικό σχέδιο και αυτοσχεδιάζουν ανάλογα με τις συνθήκες και τα προβλήματα που προκύπτουν.

Δομή του Επιχειρηματικού Σχεδίου

Σύμφωνα με πολλούς συγγραφείς (Meyer & Allen, 2004; Deakins & Freel, 2007; Siropolis, 2001;

Κόκκορης, 2001; Χολέβας, 1995; Κανελλόπουλος, 1994; Τζωρτζάκης & Τζωρτζάκη, 1992), ένα συνηθισμένο επιχειρηματικό σχέδιο αποτελείται από τις παρακάτω ενότητες, με μέγεθος από 20 έως 40 σελίδες περίπου:

1. Τίτλος

2. Πίνακας περιεχομένων

3. Περίληψη του Επιχειρηματικού Σχεδίου

4. Περιγραφή της επιχείρησης (Όραμα, Σκοπός, Στόχοι και Στρατηγική)

5. Περιγραφή του προϊόντος ή της υπηρεσίας

6. Στρατηγική Μάρκετινγκ και Πωλήσεων

7. Διοίκηση Ανθρώπινου Δυναμικού

8. Διαχείριση Λειτουργιών

9. Οικονομική Διαχείριση

10. Παραρτήματα

1. Τίτλος

Στην πρώτη σελίδα του σχεδίου βρίσκεται ο τίτλος «Επιχειρηματικό Σχέδιο της εταιρείας Χ», τα στοιχεία της (διακριτικός τίτλος, διεύθυνση, τηλέφωνο ή άλλα στοιχεία επικοινωνίας) και η ημερομηνία σύνταξης. Πρέπει, επίσης, να αναγράφονται και οι συμμετέχοντες στη σύνταξη του επιχειρηματικού σχεδίου.

2. Πίνακας Περιεχομένων

Αναγράφονται όλες οι ενότητες και υπό-ενότητες του επιχειρηματικού σχεδίου με σκοπό ο αναγνώστης να αποκτά μια γενική εικόνα του περιεχομένου του σχεδίου και να μπορεί γρήγορα να ανατρέχει στα σημεία που τον ενδιαφέρουν περισσότερο.

3. Περίληψη του Επιχειρηματικού Σχεδίου

Σύνοψη των κύριων σημείων του σχεδίου, τα οποία αναλύονται με λεπτομέρεια στα επόμενα κεφάλαια. Η περίληψη πρέπει να είναι μικρή (μέχρι 2 σελίδες) και να προκαλεί το ενδιαφέρον του αναγνώστη ώστε να μελετήσει και τα επόμενα κεφάλαια.

4. Περιγραφή της Επιχείρησης (Όραμα, Σκοπός, Στόχοι και Στρατηγική)

Περιγράφονται αναλυτικά:

(α) το ιστορικό της επιχείρησης,

(β) η νομική μορφή της,

(γ) ο Σκοπός-Αποστολή της επιχείρησης (αναφορά στο προϊόν / υπηρεσία που παρέχεται από την επιχείρηση, στον πελάτη που χρησιμοποιεί το προϊόν και στη γεωγραφική περιοχή που δραστηριοποιείται η επιχείρηση),

(δ) το όραμα (αναφορά στη μελλοντική εικόνα της επιχείρησης), οι αξίες (αναφορά στις αρχές που διέπουν τη λειτουργία της επιχείρησης και τη λήψη των αποφάσεων) και η φιλοσοφία της επιχείρησης,

(ε) οι μακροπρόθεσμοι και βραχυπρόθεσμοι στόχοι της επιχείρησης (αναφορά στο μετρήσιμο αποτέλεσμα που πρέπει να καταφέρει η επιχείρηση με χρονικό και οικονομικό προσδιορισμό,

(στ) η στρατηγική της επιχείρησης,

(ζ) η τοποθεσία, οι εγκαταστάσεις και ο τρόπος λειτουργίας της επιχείρησης.

5. Περιγραφή του Προϊόντος ή της Υπηρεσίας

Αναλυτική περιγραφή των τεχνικών χαρακτηριστικών του προϊόντος (μέγεθος, σχήμα, ποιότητα, υλικά,αισθητική, τιμή, κλπ.) ή της υπηρεσίας που παρέχει η επιχείρηση στους πελάτες της.

Συγκεκριμένα, η ενότητα αυτή περιγράφει:

• τον τρόπο λειτουργίας του προϊόντος ή της υπηρεσίας βάσει των τεχνικών χαρακτηριστικών που κατέχει,

• τις ανάγκες των πελατών που ικανοποιούνται από τη χρήση αυτού του προϊόντος ή της υπηρεσίας,

• τα δυνατά και αδύνατα σημεία του προϊόντος ή υπηρεσίας,

• τη ζήτηση που καταγράφεται για το προϊόν αυτό,

• τους λόγους που θα το προτιμήσουν οι καταναλωτές,

• τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματά του και

• το ρόλο της τεχνολογίας στη δημιουργία και χρήση αυτού του προϊόντος ή της υπηρεσίας.

6. Στρατηγική Μάρκετινγκ και Πωλήσεων

Αναφέρονται τα κυριότερα χαρακτηριστικά του κλάδου στον οποίο ανήκει η επιχείρηση, όπως το μέγεθος, το δυναμικό, τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματά του. Αναλύεται ο ανταγωνισμός (οι κυριότεροι ανταγωνιστές), τα τμήματα αγοράς στα οποία επικεντρώνεται ο ανταγωνισμός, η πορεία των πωλήσεων των κυριότερων ανταγωνιστών της επιχείρησης, τα δυνατά σημεία τους και τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της επιχείρησης έναντι των ανταγωνιστών της.

Αναλύεται η στρατηγική Marketing που θα ακολουθήσει η επιχείρηση και συγκρίνεται με αυτή των ανταγωνιστών της. Περιγράφεται:

• η πολιτική τιμολόγησης του προϊόντος ή της υπηρεσίας,

• η πολιτική προώθησης (περιγράφεται το Μείγμα Προώθησης το οποίο περιλαμβάνει:

(α) την προώθηση των Πωλήσεων, (β) τη διαφήμιση του προϊόντος, (γ) τη δημοσιότητα, (δ) τις Δημόσιες Σχέσεις, και (ε) τις Προσωπικές Πωλήσεις),

• η πολιτική διανομής του προϊόντος μέσω των καναλιών διανομής. Όταν πρόκειται για υπηρεσία, σε αυτό το σημείο ανάπτυξης του επιχειρηματικού σχεδίου, αναφέρεται η τοποθεσία (γεωγραφική περιοχή) της επιχείρησης και τα χαρακτηριστικά της.

7. Διοίκηση Ανθρώπινου Δυναμικού

Περιλαμβάνει αναλυτική περιγραφή της οργανωτικής διάρθρωσης της επιχείρησης με παρουσίαση του Οργανογράμματος. Επίσης, ανάλυση των προσόντων, της τεχνογνωσίας και εμπειρίας όλου του ανθρώπινου δυναμικού, με έμφαση στα διευθυντικά στελέχη της επιχείρησης ανά Τμήμα ή Διεύθυνση της επιχείρησης. Αναφορά γίνεται και στους συμβούλους-εξωτερικούς συνεργάτες της επιχείρησης.

Στην ενότητα αυτή προβλέπεται να τεθούν ζητήματα όπως:

• η προσέλκυση και επιλογή του κατάλληλου προσωπικού,

• η συνεχής εκπαίδευση και κατάρτιση του ανθρώπινου δυναμικού,

• η αξιολόγηση και η συνεχής βελτίωση όλου του προσωπικού,

• η πολιτική αμοιβών και άλλων παροχών που θα παρέχει η υπηρεσία.

8. Διαχείριση λειτουργιών

Η ενότητα αυτή αναφέρεται στον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησης (με ποιο τρόπο παράγει το προϊόν ή παρέχει την υπηρεσία η επιχείρηση). Περιγράφει με λεπτομέρεια:

• τις εγκαταστάσεις που χρησιμοποιεί η επιχείρηση,

• την τοποθεσία που έχει εγκατασταθεί, αναφέροντας τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της τοποθεσίας,

• τον μηχανολογικό εξοπλισμό που απαιτείται για την παραγωγή του προϊόντος ή για την παροχή της υπηρεσίας,

• την παραγωγική μέθοδο του προϊόντος ή τη μέθοδο της παροχής της υπηρεσίας της επιχείρησης, καθώς και τον έλεγχο που πραγματοποιείται σε κάθε στάδιο της παραγωγής

• τη χρονική διάρκεια που απαιτείται σε κάθε στάδιο παραγωγής του.

• τους προμηθευτές της επιχείρησης καθώς και τη μέθοδο αξιολόγησης των προμηθευτών

• την πολιτική της επιχείρησης σε θέματα της καθημερινότητας, όπως η πίστωση, οι επισκευές, οι επιστροφές, οι διανομές, και η εξυπηρέτηση του πελάτη.

9. Οικονομική Διαχείριση

Σε αυτή την ενότητα παρουσιάζονται δύο σημαντικές λογιστικές καταστάσεις της επιχείρησης και εξάγονται συμπεράσματα σχετικά με την οικονομική της πορεία.

Παρουσιάζονται τα Αποτελέσματα Χρήσης όπου αναλύονται όλα τα έξοδα (π.χ. μισθοδοσία, αγορές πρώτων υλών, γενικά έξοδα όπως ΔΕΗ, τηλέφωνο, θέρμανση, συντηρήσεις κτιρίων και εξοπλισμού, ασφάλιστρα, κ.λπ.) και τα έσοδα της επιχείρησης (π.χ. ίδια κεφάλαια, επιχορηγήσεις, δωρεές, κ.λπ.) έτσι όπως έχουν σήμερα και προβλέπεται η μελλοντική οικονομική κατάσταση της επιχείρησης ( τα επόμενα 2-3 έτη). Με την αφαίρεση των εξόδων από τα έσοδα μπορούμε να διαπιστώσουμε αν προκύπτει κέρδος ή ζημία για την επιχείρηση.

Παρουσιάζεται, επίσης, ο Ισολογισμός του τρέχοντος έτους αλλά και οι προβλέψεις για τα επόμενα 2-3 έτη. Ο Ισολογισμός περιγράφει το ενεργητικό και παθητικό της επιχείρησης.

Τέλος, μέσω του υπολογισμού των Αριθμοδεικτών διαπιστώνεται η ρευστότητα που έχει η επιχείρηση, η αποδοτικότητά της (π.χ. η αποδοτικότητα του ενεργητικού και των ιδίων κεφαλαίων), η διάρθρωση των κεφαλαίων της επιχείρησης, κλπ. και μπορούν να γίνουν συγκρίσεις με άλλες επιχειρήσεις.

10. Παραρτήματα του Επιχειρηματικού Σχεδίου

Αυτή η ενότητα μπορεί να συμπεριλάβει:

• νομικά έγγραφα όπως το καταστατικό λειτουργίας της επιχείρησης

• βιογραφικά σημειώματα των διοικητικών στελεχών της επιχείρησης,

• συστατικές επιστολές,

• αντίγραφα φορολογικής δήλωσης και ισολογισμών των τελευταίων ετών,

• συμβόλαια αγορών της επιχείρησης,

• μελέτες έρευνας αγοράς,

• διαφημιστικό υλικό και φωτογραφίες του προϊόντος και των εγκαταστάσεων της επιχείρησης.

Το κείμενο προέρχεται από το βιβλίο του Καθηγητή Θάνου Κριεμάδη με τίτλο: Επιχειρηματικότητα και Μικρομεσαίες Επιχειρήσεις Παροχής Υπηρεσιών, το οποίο εκδόθηκε το 2011 από την Νομική Βιβλιοθήκη.

Οδηγός Επιτυχίας Marketing Plan στα Social Media 2018

Οδηγός Επιτυχίας Marketing Plan στα Social Media 2018

Η παρουσία μας στα social media (engagement & sales) για να έχει επιτυχή αποτελέσματα θα πρέπει να δημιουργήσουμε ένα social media marketing plan που θα καθορίζει τους στόχους, τα μέσα και τις εργασίες που πρέπει να γίνουν.

Η πετυχημένη παρουσία μας στα social media είναι αυτή που πετυχαίνει το μακροπρόθεσμο και μεσοπρόθεσμο στόχο, χρησιμοποιώντας ελάχιστους πόρους με μεγάλο ROI (return on investment).

Ξεκινώντας να δημιουργήσουμε με το προφίλ στα social media θα πρέπει να έχουμε υπόψη μας τρεις(3) βασικούς παράγοντες, που επηρεάζουν πολύ την επιτυχία του social media marketing plan. Οι παράγοντες αυτοί είναι ο γνώμονας στο να λάβουμε τις αντίστοιχες αποφάσεις.

Τρεις (3) βασικοί παράγοντες:

Χρόνος

Απαντάμε στα εξής ερωτήματα:

Ποιος είναι ο χρόνος  μπορούμε να αφιερώσουμε στο social media marketing;

Πόσα άτομα θα ασχοληθούν;

Η υλοποίηση του content marketing ανάλογα με τα προφίλ που διαχειριζόμαστε στα social media χρειάζεται τουλάχιστον 2 ώρες την ημέρα.

Πηγές & Πρώτη Ύλη

Τα social media ζητούνε πρωτότυπο υλικό και αυτό γιατί το ενδιαφέρων των χρηστών αυτό αναζητά. Δημιουργώντας πρωτότυπο υλικό κάνουμε τη διαφορά στον ανταγωνισμό μας. Ένα καλό δημιουργικό κείμενο, μια πρωτότυπη φωτογραφία που έχουμε τραβήξει ή ένα βίντεο για την περίπτωση του Facebook και του YouTube, μια παρουσίαση για το Slideshare είναι πρώτες ύλες που απαιτούν χρόνο και επένδυση στο κατάλληλο προσωπικό προκειμένου να τα αποκτήσουμε.

Κοινό (Δημογραφικά)

Τα social media είναι οι χρήστες του διαδικτύου, παγκόσμια, που επισκέπτονται σε συχνά χρονικό διάστημα διάφορες κοινωνικές πλατφόρμες, ενεργούν μέσω αυτών και αλληλεπιδρούν μεταξύ τους. Για παράδειγμα το Pinterest είναι κυρίως γυναίκες, το Instagram πιο νέες ηλικίες κλπ. Επιλέγουμε το κατάλληλο εργαλείο από κάθε κοινωνική πλατφόρμα για να πετύχουμε το στόχο μας, πρέπει να γνωρίζουμε με ακρίβεια το κοινό στο οποίο στοχεύουμε. Εντοπίσουμε τους χρήστες στόχο και στη συνέχεια επιλέγουμε τα κατάλληλα εργαλεία που μας δίνουν οι πλατφόρμες των social media για να το στοχεύσουμε.

Social Media Content Marketing

Το πρωτότυπο και στοχευόμενο περιεχόμενο είναι κλειδί για την επιτυχία μας στα social media. Η παρουσία μας στα social media αποτελείται κυρίως από φωτογραφίες, κείμενα, σχόλια και προσωπικά μηνύματα που ανταλλάσσουμε με τους fan, followers μας. Χειριζόμαστε την κατάλληλη γλώσσα με τα στοχευόμενο στρατηγικά marketing θα οδηγήσουν τους χρήστες μας στην ενέργεια που θέλουμε να κάνουμε. Αναλύουμε τα χαρακτηριστικά του κάθε μέσου των social media και τον τρόπο με τον οποίο πρέπει να λειτουργήσουμε, τις λέξεις, το στυλ, τη χροιά που πρέπει να χρησιμοποιήσουμε προκειμένου να έχουμε το επιτυχημένο αποτέλεσμα.

Φωτογραφίες

Σημαντικό στοιχείο εκτός από τη γλώσσα και τα κείμενα είναι οι φωτογραφίες. Οι χρήστες εστιάζουν στην ποιότητα της φωτογραφίας και τις τεχνικές λεπτομέρειες της. Φανταστείτε να έχουμε Η επιλογή της ιδανικής φωτογραφίας είναι αυτή που δημοσιεύεται στα social media με τις σωστές διαστάσεις, τα σωστά pixel. Είναι λάθος να δημοσιεύουμε μια φωτογραφία με το πρόσωπο του πρωταγωνιστή κομμένο επειδή δεν έχουμε ορίσει τις κατάλληλες διαστάσεις. Το κάθε μέσο έχει τις δικές του διαστάσεις για τις φωτογραφίες προφίλ, τις cover photo αλλά και τις φωτογραφίες που θα δημοσιευτούν στο timeline.

Οι ιδανικές φωτογραφίες ανά μέσο για τις σταθερές φωτογραφίες στο προφίλ (cover photo) είναι:

• Facebook Cover φωτογραφία διαστάσεις: 851 * 315

• Twitter Header φωτογραφία διαστάσεις: 1500 * 500

• LinkedIn Header φωτογραφία διαστάσεις: 1400 * 425

• Instagram Image Size διαστάσεις: 640 * 640

Στρατηγική Δημοσιεύσεων στα Social Media

Το περιεχόμενο που χρησιμοποιούμε πρέπει να συμβαδίζει με τους στόχους που έχουμε να πετύχουμε. Το περιεχόμενο πρέπει να είναι πρωτότυπο, εντυπωσιακό, να δημοσιευτεί στο σωστό timing και να προκαλέσει τις αντίστοιχες θετικές αντιδράσεις, αλληλοεπιδρώντας οι χρήστες μας. Με αυτό τον τρόπο αυξάνουμε στα social media την απήχηση των δημοσιεύσεων μας.

Για παράδειγμα στο Twitter η προσθήκη μιας φωτογραφίας στο tweet μπορεί να αυξήσει τα retweets κατά 35%. Οπότε θα πρέπει να υπολογίζουμε ότι στη στρατηγική μας στο Twitter θα πρέπει να έχουμε την αντίστοιχη φωτογραφία στις κατάλληλες διαστάσεις, κάτι που χρειάζεται συνυπολογισμό στο χρόνο που θα δαπανήσουμε για το Twitter.

Η στρατηγική επιλογή του κατάλληλου τύπου περιεχομένου είναι βασική για την επιτυχία μας στο συγκεκριμένο κανάλι.

Οι δημοσιεύσεις στα social media χωρίζονται σε 5 βασικές κατηγορίες και πρέπει να κρατάμε την ανάλογη ισορροπία, ενημερώνοντας τους λογαριασμούς μας.

Τα 5 είδη των δημοσιεύσεων είναι:

1. Link προς ιστοσελίδες δικές μας και τρίτων

2. Φωτογραφίες πρωτότυπες ή τρίτων

3. Quotes τρίτων αλλά και δικά μας

4. Updates, ενημερώσεις κειμένου για κάτι που μας απασχολεί

5. Reshares, δημοσιεύσεις τρίτων που τις αναδημοσιεύουμε, είτε αυτούσιες, είτε προσθέτοντας κάποιο σχόλιο (ενδείκνυται).

Από τα 5 παραπάνω είδη αποφασίζουμε να επικεντρωθούμε κυρίως σε ένα, αυτό λέγεται “είδος πρότυπο”.

Στη συνέχεια ακολουθούμε τον κανόνα 4:1 και δημοσιεύουμε για κάθε 4 posts στο “είδος πρότυπο” και ένα από τις υπόλοιπες κατηγορίες. Αυτή είναι μια στρατηγική που μας δίνει ένα σταθερό pattern ως προς το είδος. Ακολουθούμε αυτή την στρατηγική στα social media προκειμένου να καταφέρουμε να έχουμε σταθερή ροή και είδος δημοσιεύσεων.

Πόσο συχνά δημοσιεύουμε στα social media

Το κάθε μέσο των social media έχει τη δική του μοναδική πολιτική δημοσιεύσεων τόσο ως προς το format, όσο και ως προς το περιεχόμενο αλλά και τη συχνότητα δημοσιεύσεων. Όλα εξαρτώνται από τον όγκο των χρηστών στο κάθε μέσο, την συμμετοχή τους στο μέσο αλλά και τη σχέση που έχει το μέσο με το χρόνο και τους αλγόριθμους που χρησιμοποιεί. Για παράδειγμα το LinkedIn είναι ένα μέσο που έχει αρκετό κόσμο όμως δεν συμμετέχει ενεργά οπότε δεν χρειάζεται τόσο μεγάλη συχνότητα δημοσιεύσεων όση στο Facebook όπου υπάρχει μεγάλη συμμετοχή ή το Twitter που σχετίζεται με το “τώρα” και κάθε tweet έχει μικρό χρόνο ζωής, άρα αν δεν δημοσιεύουμε, δεν υπάρχουμε. Όλα αυτά εξαρτώνται και από το είδος της σελίδας, οι ειδησεογραφικές για παράδειγμα συχνά ακολουθούν τις ενδεδειγμένες συχνότητες στο διπλό, τριπλό ή και τετραπλό. Αν δεν δημοσιεύουμε αρκετά συχνά χάνουμε την ευκαιρία για engagement, αν το κάνουμε συχνότερα απ΄ ότι πρέπει, γινόμαστε κουραστικοί.

Η ενδεδειγμένη συχνότητα δημοσίευσης ανά μέσο

• Facebook συχνότητα δημοσίευσης: 5-10 posts την εβδομάδα

• Twitter συχνότητα δημοσίευσης: πάνω από 6 tweet την εβδομάδα

• LinkedIn συχνότητα δημοσίευσης: 1 post την ημέρα

• Google Plus συχνότητα δημοσίευσης: 3-5 posts την ημέρα

• YouTube συχνότητα δημοσίευσης: 2-3 βίντεο το μήνα

• Pinterest συχνότητα δημοσίευσης: 3-7 pins την εβδομάδα

• Instagram συχνότητα δημοσίευσης: 1-3 posts την ημέρα

• Tumblr συχνότητα δημοσίευσης: 1-3 posts την ημέρα

Ποιες ημέρες & ώρες δημοσιεύουμε στα social media

Το κάθε μέσο έχει τις δικές του ώρες όμως αυτό δεν είναι απόλυτο. Δημιουργούμε στρατηγική και ανάλογα με το μέσο  ή τα μέσα των social media στα οποία θα επικεντρωθούμε, θα επιλέξουμε και την ανάλογη.

Υπάρχουν γενικοί κανόνες που προκύπτουν από τον τρόπο συμπεριφοράς των χρηστών στο διαδίκτυο, τις συνήθειές τους, την εργασιακή τους απασχόληση ή τις σπουδές τους. Ανάλογα λοιπόν με το κοινό που θέλουμε να στοχεύσουμε επιλέγουμε και την αντίστοιχη στρατηγική στις ώρες δημοσιεύσεων.

Πολλά από τα μέσα δίνουν τη δυνατότητα είτε άμεσα, είτε μέσω τρίτων να προγραμματίσουμε τις δημοσιεύσεις οπότε έχουμε τη δυνατότητα να αυτοματοποιήσουμε ορισμένες λειτουργίες.

Οι ώρες δημοσίευσης σχετίζονται με τον αλγόριθμο ή τη σχέση του μέσου με το χρόνο. Το Facebook βλέπουμε χρησιμοποιεί έναν αλγόριθμο για να υπολογίζει τις δημοσιεύσεις. Αυτός ο αλγόριθμος χρειάζεται χρόνο προκειμένου να αποφασίσει αν θα εμφανίσει τη δημοσίευση στο κοινό μας ή όχι. Έτσι πρέπει να υπολογίζουμε νωρίτερα τη δημοσίευση από την ώρα στόχευσης. Στο Twitter που είναι ένα μέσο “χρονικά σύγχρονο”, χωρίς ποιοτικούς αλγορίθμους προς το παρόν, πρέπει να έχουμε παρουσία τις ώρες που το κοινό μας βρίσκεται συνδεδεμένο στο συγκεκριμένο μέσο.

Το κάθε μέσο έχει τη δική του ιδανική ώρα δημοσίευσης που εξαρτάται από το γενικό κανόνα και τις ιδιαιτερότητες του κοινού μας.

Οι ώρες που κατά μέσο όρο είναι ιδανικό να δημοσιεύει κάποιος ανάλογα με το μέσο.

• Facebook ιδανική ώρα δημοσίευσης: 13:00-16:00

• Twitter ιδανική ώρα δημοσίευσης: 13:00-15:00

• Google Plus ιδανική ώρα δημοσίευσης: 09:00-11:00

• Instagram ιδανική ώρα δημοσίευσης: 17:00-18:00

• Pinterest ιδανική ώρα δημοσίευσης: 20:00-23:00

• LinkedIn ιδανική ώρα δημοσίευσης: 17:00-18:00

• Tumblr ιδανική ώρα δημοσίευσης: 19:00-22:00

Social Media Marketing Plan: η διαδικασία

Η δημιουργία ενός social media marketing plan έχει 6 σαφή βήματα που ακολουθούμε προκειμένου να έχουμε αποτελεσματικότητα. Αναλύουμε τον κάθε παράγοντα προκειμένου να βοηθήσουμε τόσο τα στελέχη επιχειρήσεων όσο και τους ελεύθερους επαγγελματίες να δημιουργήσουν το δικό τους αποτελεσματικό marketing plan γύρω από τα social media.

6 βήματα για ένα σωστό marketing plan στα social media:

Βήμα 1: Επιλογή των καναλιών, των social media που θα ακολουθήσουμε ανάλογα με τους στόχους μας και το κοινό και τα χαρακτηριστικά του κάθε μέσου.

Βήμα 2: Δημιουργούμε τα προφίλ στο κάθε μέσο και συμπληρώνουμε επαρκώς όλες τις πληροφορίες που μας ζητούνται έχοντας στο μυαλό μας τα χαρακτηριστικά του κάθε μέσου.

Βήμα 3: Δημιουργούμε την αντίστοιχη στρατηγική δημοσιεύσεων (content marketing strategy) ακολουθώντας έναν ιδιαίτερο τόνο για το κάθε μέσο ανάλογα με τα χαρακτηριστικά του.

Βήμα 4: Αναλύουμε και παραμετροποιούμε τη στρατηγική δημοσιεύσεων ανάλογα με το μέσο και την επιτυχία που έχει μετρώντας τα αποτελέσματα τόσο εντός την πλατφόρμας όσο και μέσω του Google Analytics στην ιστοσελίδα μας. Στο Google Analytics βλέπουμε όλα τα ποιοτικά χαρακτηριστικά που θα μας βοηθήσουν να επιλέξουμε τα κανάλια που έχουν τη μεγαλύτερη απόδοση.

Βήμα 5: Δημιουργούμε διαφημιστικές καμπάνιες στα μέσα που υποστηρίζουν τη διαφήμιση. Στο σεμινάριο διαφήμιση στο Facebook εξετάζουμε όλες τις στρατηγικές διαφήμισης που μας επιτρέπει το μέσο να ακολουθήσουμε πολλαπλασιάζοντας το αποτέλεσμα της ενέργειάς μας. Διαφημιστική πλατφόρμα διαθέτει επίσης το YouTube, LinkedIn, Twitter, Instagram, Tumblr και αναμένουμε από το Pinterest.

Βήμα 6: Δημιουργούμε διαδικασίες και αυτοματισμούς που ακολουθούνται και θέτουμε όρια και στάνταρ προκειμένου να γνωρίζουμε τι πηγαίνει καλά και τι πρέπει να διορθωθεί.

6 στατιστικά στοιχεία που θα μας βοηθήσουν να πετύχουμε

Εξετάζουμε τον τρόπο που θα πετύχουμε στα social media ανάλογα με το στόχο που έχουμε θέσει. Η τεχνική γνώση, η γνώση του mentality των social media, η μεθοδολογία σε συνδυασμό με τη δημιουργικότητα και τα άλλα δεδομένα χαρακτηριστικά ενός marketer φέρνουν το επιτυχημένο αποτέλεσμα.

• Η επιτυχία  έρχεται και μέσα από τη γνώση μικρών στατιστικών δεδομένων που θα μας βοηθήσουν να είμαστε πιο αποτελεσματικοί.

• Οι φωτογραφίες στο Facebook λαμβάνουν 53% περισσότερα like, 104% περισσότερα σχόλια και 84% περισσότερα κλικ

• Τα βίντεο κερδίζουν 28% μεγαλύτερη απήχηση έναντι των φωτογραφιών

• Χρησιμοποιώντας quotes σε έναν δεδομένο content marketing plan κερδίζουμε 19% περισσότερα retweet ή shares.

• Προβάλλοντας έναν αριθμό στο post ή το tweet μας κερδίζουμε 17% περισσότερα retweets (πχ. 10 συμβουλές για τα social media)

• Τα hashtags έχουν 4 λειτουργίες και φέρνουν 16% μεγαλύτερη απήχηση.

Πέρα από τους αριθμούς και τις γνώσεις, τεχνικές και θεωρητικές, αυτό που θα μας βοηθήσει να πετύχουμε είναι η σωστή μεθοδολογία ώστε να φτάσουμε στο επιθυμητό αποτέλεσμα. Μετράμε, δοκιμάζουμε και τροποποιούμε ή βελτιστοποιούμε νέες στρατηγικές και επαναλαμβάνουμε συνεχώς τη διαδικασία σε έναν ατέλειωτο κύκλο που στόχο έχει το υψηλό ποσοστό απόδοσης της επένδυσης (ROI).

Ποιοι είναι οι κατάλληλοι likers στην εταιρική μας σελίδα στο Facebook;

Ποιοι είναι οι κατάλληλοι likers στην εταιρική μας  σελίδα στο Facebook;

Τα μεγάλα Brands, μεγάλες η μικρές επιχειρήσεις μέχρι και τις sturt up θέλουν να γνωρίζουν ποιο είναι το κοινό της εταιρικής σελίδας τους στο Facebook. 

Αυτό είναι το ερώτημα που απασχολεί όλους. Όταν θέλουμε να προωθήσουμε τα προϊόντα ή της υπηρεσίες που προφέρει η επιχείρησή μας και να προσελκύσουμε Νέους Πελάτες, likers, κάνοντας διαφήμιση θέτουμε τα εξής ερωτήματα:

• Τι χαρακτηριστικά έχουν οι likers κάθε εταιρικής σελίδας;
• Είναι πελάτες μας ή θα μπορούσαν να γίνουν στο άμεσο μέλλον;
• Διαβάζουν ότι δημοσιοποιείται στη σελίδα και αλληλεπιδρούν με τα posts ή, απλώς, έκαναν κάποια στιγμή like και, πλέον, δεν βλέπουν καμία δημοσίευση;

Οι likers στην εταιρική μας σελίδα στο Facebook

Οι likers προκύπτουν από την συμμετοχή τους σε ένα διαγωνισμό με δελεαστικό έπαθλο ή είναι επαγγελματίες που παρακολουθούν τον ανταγωνισμό τους.

Το ερωτήματα που πρέπει να μας απασχολούν είναι τι γνωρίζουμε για τους likers της εταιρικής μας σελίδας και πώς θα τους προσεγγίσουμε, κάθε φορά, αυτούς που έχουν εμπορικό ενδιαφέρον για εμάς;

Αυτά τα ερωτήματα απαντιούνται από πληρωμένα ή δωρεάν εργαλεία/πλατφόρμες, που παρέχουν πληροφορίες με τα ακριβή δεδομένα για εταιρικές σελίδες με λίγους likers.
Τι Facebook δίνει δωρεάν πληροφορίες για τα στατιστικά στοιχεία της εταιρικής σελίδα μας με το εργαλείο  Facebook insights.
Όσο αφορά στο τι μπορούμε να γνωρίζουμε για τους likers της σελίδας μας, το βλέπουμε στο Facebook μέσω των στατιστικών στοιχείων που μας παρέχει και σε τι συμπεράσματα μπορούμε να καταλήξουμε για το κοινό μας.
Κάνοντας κλικ στην επιλογή «Στατιστικά στοιχεία» στο πάνω μενού της σελίδας, εμφανίζεται μία σύνοψη των στατιστικών σχετικά με τα δεδομένα της σελίδας και τις δημοσιεύσεις της για το τελευταίο χρονικό διάστημα -σήμερα, χθες, τις τελευταίες 7 ή 28 ημέρες-.
Υπάρχει η επιλογή να εξαγάγουμε τα στατιστικά στοιχεία (μέσω της επιλογής εξαγωγή δεδομένων) για τα συγκεκριμένα χρονικά διαστήματα ή και για μεγαλύτερα μέχρι και 180 ημέρες πριν.
Τα στατιστικά στοιχεία μέσω του excel:
είναι τα δεδομένα ανά ημέρα
είναι κυρίως αριθμητικά δεδομένα, χωρίς πρόσθετες πληροφορίες 
δε μας δίνουν τη δυνατότητα να δούμε δεδομένα για χρονική περίοδο μεγαλύτερη των 180 ημερών.
Εξετάζουμε τα δεδομένα που υπάρχουν μέσω των επιλογών που εμφανίζονται στο μενού στα αριστερά.
Σε αυτό το μενού, βλέπουμε τα στατιστικά της σελίδας μας σχετικά με:
τις δημοσιεύσεις που έχουμε προωθήσει διαφημιστικά,
τους likers και τους ακολούθους μας,
την απήχηση που έχουν οι δημοσιεύσεις μας
τις ενέργειες που έχουν γίνει στη σελίδα και τις δημοσιεύσεις μας
Χρειάζεται η μελέτη του κοινού μας για ένα μεγάλο χρονικό διάστημα για να βγάλουμε ασφαλή συμπεράσματα. Απαντάμε στις εξής ερωτήσεις:
Σε πόσους αρέσει η σελίδα μας
Στο συγκεκριμένο tab βλέπουμε το συνολικό αριθμό των ατόμων που έχουν κάνει like στη σελίδα μας και από πού προέρχονται. Εάν τρέχουμε μια διαφήμιση μπορούμε να δούμε πόσοι likers την επισκέφτηκαν ποιες ημερομηνίες και ώρες ήρθαν οι περισσότεροι. Με τον τρόπο αυτό αξιολογούμε τις ενέργειες και τις κινήσεις μας. Ακόμα και αν η διαφήμισή μας δεν είχε στοχεύσει στο να φέρει likers στη σελίδα μας, βοηθάει στην αύξηση των likers, αν στοχεύσουμε το κατάλληλο κοινό. Μπορούμε επίσης, να υπολογίσουμε τις ποσοστιαίες αλλαγές του αριθμού των likers ανά μήνα για να δούμε ποιους μήνες κάναμε τις λανθασμένες ενέργειες που μας κόστισαν σε likers (κάνοντας unlike) ή τις αναρτήσεις που ήταν ενδιαφέρουσες για τους likers, π.χ. ποστ για την παροχή μιας νέα υπηρεσίας μας ή το brand μας και μας έφεραν αρκετούς νέους likers στην εταιρική σελίδα μας.
Ενέργειες στη σελίδα
Βλέπουμε πόσοι πάτησαν στο «Λήψη οδηγιών» ή στο «κλικ στον αριθμό τηλεφώνου», ποιο χρονικό σημείο έγιναν οι συγκεκριμένες ενέργειες από τους likers και έφεραν αποτέλεσμα στις πωλήσεις μας.
Δημοσιεύσεις
Στις Δημοσιεύσεις βλέπουμε τις ώρες και τις ημέρες που είναι ενεργοί δηλ. «συνδεδεμένοι» οι likers μας, με αυτό τον τρόπο μπορούμε να επιλέξουμε να δημοσιεύσουμε τις αναρτήσεις μας σε αυτές τις ώρες/ημέρες που οι likers είναι περισσότερο ενεργοί.
Άτομα 
Βλέπουμε τα δεδομένα, στατιστικά και δημογραφικά χαρακτηριστικά ξεχωριστά, αναφορικά με τους likers και τους ακολούθους μας:
Τους likers της σελίδας μας (όσους έχουν κάνει like στη σελίδα).
Όσους ακολουθούν τη σελίδα μας (είτε είναι likers, είτε την ακολουθούν χωρίς να έχουν κάνει like).
Όσους αλληλεπιδρούν με τη σελίδα (όσους έχουν κάνει κάποια ενέργεια στη σελίδα π.χ. like, share, comment στις δημοσιεύσεις).
Όσους προσέλκυσε η σελίδα (άτομα στα οποία εμφανίστηκε η σελίδα σου επειδή είναι likers ή ακόλουθοι ή λόγω του ότι κάποιος «φίλος» τους στο Facebook αλληλεπίδρασε με τη σελίδα σου, π.χ. έκανε share μία δημοσίευσή της).

Για αυτές τις κατηγορίες likers, βλέπουμε:

1.  Ποσοστά σχετικά με το φύλο που έχουν δηλώσει.

2.  Ποσοστά σχετικά με τα ηλικιακά groups στα οποία ανήκουν.

3.  Αριθμητικά δεδομένα για τη χώρα, πόλη και γλώσσα που έχουν δηλώσει.

Βάσει των παραπάνω, απαντάμε στις εξής ερωτήσεις:

• Έχουν οι likers της σελίδας μου τα ποιοτικά χαρακτηριστικά που έχουν οι πελάτες μου; 

Για παράδειγμα, αν πουλάς γυναικεία ρούχα και το κοινό σου είναι κατά 60% άντρες, χρειάζεται να αυξήσεις το γυναικείο κοινό σου.

• Οι likers της σελίδας μου μένουν στις γεωγραφικές περιοχές που με ενδιαφέρουν εμπορικά; 

Για παράδειγμα, αν έχουμε 2 φυσικά καταστήματα σε Αθήνα και Πάτρα και δεν έχουμε πολλούς likers από Πάτρα, τότε θα πρέπει να στοχεύσουμε με συγκεκριμένες ενέργειες για να αυξήσουμε το κοινό μας στη Πάτρα.

• Οι likers αλληλεπιδρώντες με τη εταιρική μας σελίδα, αυτό που μας  ενδιαφέρει είναι πόσους και ποιους θα ήθελα; 

Για παράδειγμα, αν έχεις 4500 likers και οι περισσότεροι αλληλεπιδρώντες με τη σελίδα μας είναι συγκεκριμένου φύλου/ηλικίας ή προέρχονται από περιοχές που δεν είχαμε σκεφθεί ότι μπορεί να βρίσκεται στο πελατολόγιο μας, τότες επανεξετάζουμε τις δημοσιεύσεις και τις προωθητικές ενέργειές μας.

Ποιες ενέργειες μπορούμε να κάνουμε για να προσελκύσουμε το ενδιαφέρον των likers, που μας ενδιαφέρει ώστε να αλληλοεπιδράσουν με την εταιρική ιστοσελίδα μας

1.Στόχευση στις δημοσιεύσεις
Όταν δημιουργούμε ένα post, πατώντας στο tab «Προσαρμογή» ορίζουμε ποιοι μπορούν να δουν τη δημοσίευση. Εκτός του «Δημόσια», υπάρχει η επιλογή «Στόχευση Ενημερώσεων», όπου μπορούμε να επιλέξουμε τους likers που θα δουν το post μας, βάσει:
Ενδιαφερόντων:
Το Facebook μας δίνει τη δυνατότητα προσέλκυσης συγκεκριμένων likers, εξετάζοντας τα ενδιαφέροντα των likers μας, τις δραστηριότητές τους, τις εταιρικές σελίδες που έχουν δηλώσει ότι τους αρέσουν και άλλα σχετικά θέματα. Επιλέγουμε μέχρι και 16 ενδιαφέροντα, από μία πολύ μεγάλη λίστα ενδιαφερόντων που έχει ήδη κατηγοριοποιήσει το Facebook. Επιλέγοντας κάποια κατηγορία ενδιαφέροντος, το Facebook στη συνέχεια θα μας προτείνει κάποια παρεμφερή. Για παράδειγμα, αν έχουμε κάποιο κατάστημα με γυναικεία ρούχα και επιλέξουμε την κατηγορία «Μπουτίκ», πατώντας στη συνέχεια στο tab «Προτάσεις» θα σου προταθούν επιπλέον κατηγορίες, όπως «φορέματα», «υποδήματα», «κοσμήματα» κ.λπ.
Ηλικίας: 
Επιλέγουμε likers με βάση την ελάχιστη και τη μέγιστη ηλικία. Αν, για παράδειγμα, τη δημοσίευση μίας πώλησης στοχευόμενη σε νεανικά γυναικεία ρούχα θέλουμε να τη δουν μόνο άτομα συγκεκριμένης ηλικίας, η συγκεκριμένη επιλογή θα λειτουργήσει βοηθητικά.
Φύλου: 
Επιλέγουμε εμφάνισης του post μας σε άνδρες ή γυναίκες, αλλά και σε όλους χωρίς διαχωρισμό. Για να κινήσουμε το ενδιαφέρον του γυναικείου κοινού στη σελίδα μας, χωρίς όμως να «χάσουμε» το ανδρικό, δημοσιεύουμε ένα γυναικείο θέμα μόνο σε γυναίκες, χωρίς να δυσαρεστήσουμε τους άνδρες που θα διάβαζαν ένα θέμα που δεν τους ενδιαφέρει και θα έκαναν, ίσως, unlike.
Γεωγραφικής τοποθεσίας:
Επιλέγουμε στόχευση βάσει πόλης, περιοχής ή και χώρας. Για παράδειγμα έχοντας ένα φυσικό κατάστημα και θέλουμε να ανοίξουμε ένα νέο κατάστημα σε μία περιοχή, η στόχευση βάσει γεωγραφικής τοποθεσίας θα μας βοηθήσει να απευθυνθούμε στους κατοίκους της συγκεκριμένης αυτής περιοχής.
Γλώσσας: 
Επιλέγουμε το συγκεκριμένο πεδίο, το συμπληρώνουμε μόνο στην περίπτωση που το στοχευόμενοι likers χρησιμοποιούν μια γλώσσα που δεν είναι διαδεδομένη στην τοποθεσία που έχουμε επιλέξει παραπάνω, οπότε η συγκεκριμένη επιλογή αφορά μόνο στις περιπτώσεις που απευθύνεσαι σε κάποια πολύ συγκεκριμένη ομάδα ατόμων. Για παράδειγμα, έχουμε το φυσικό μας κατάστημα στην Ελλάδα και απευθυνόμαστε σε άτομα που ζουν στην Ελλάδα, αλλά δεν έχουν ως μητρική γλώσσα την ελληνική και θέλουμε να τους προσελκύσουμε σε αυτό.
Προσωπικής κατάστασης: 
Επιλέγουμε αυτή τη δυνατότητα στοχεύοντας π.χ. σε όσους έχουν δηλώσει ότι είναι «σε σχέση», έχοντας ένα φυσικό κατάστημα γυναικείων ρούχων και έχουμε μία ειδική προσφορά γι’ αυτούς. Μπορείς, επίσης, να στοχεύσεις σε «παντρεμένους», αν έχεις μία προσφορά σχετική με τη διοργάνωση παιδικών πάρτι.
Επιπέδου εκπαίδευσης:
Επιλέγουμε τους likers με βάση την ανώτατη βαθμίδα εκπαίδευσης στην οποία έχει φοιτήσει. Για παράδειγμα, αν έχουμε μια σχολή επαγγελματικής κατάρτισης, ενδιαφερόμαστε προφανώς σε όσους έχουν δηλώσει ότι κατέχουν ένα πτυχίο, μεταπτυχιακό ή διδακτορικό.

Όλα τα στοιχεία και τα δεδομένα ισχύουν βάσει των δηλώσεων των χρηστών του Facebook. Έτσι, αν κάποιος έχει δηλώσει κάτι που δεν ισχύει ή δεν έχει δηλώσει τίποτα στα αντίστοιχα πεδία του προφίλ του στο Facebook, η στόχευση μας δεν θα μπορέσει να είναι 100% αποτελεσματική.
Συμπληρώνοντας τα κριτήρια που μας ενδιαφέρουν βάσει των παραπάνω επιλογών, το Facebook αναγράφει σχετική εκτίμηση απήχησης για τη στόχευση των αντίστοιχων posts μας. Το Facebook δεν δίνει συγκεκριμένα αριθμητικά νούμερα για την εκτίμηση απήχησης, αν αυτά είναι κάτω από 1.000 άτομα.
2. Δημιουργία προσφοράς
Το Facebook μας δίνει τη δυνατότητα να δημοσιεύσουμε μια προσφορά ή έκπτωση με συγκεκριμένη ημερομηνία λήξης, η οποία μπορεί να «εξαργυρωθεί» στο site ή το κατάστημά μας. Μπορούμε να δημιουργήσουμε ένα εκπτωτικό κωδικό, για να διαχωρίσουμε ποιοι από τους πελάτες μας που αξιοποίησαν την προσφορά προέρχονται από το Facebook.
Με την δημιουργία προσφοράς, δίνουμε μεγάλο κίνητρο στους likers της σελίδας μας να γίνουν πελάτες και επίσης αυξάνουμε τα έσοδα από τους υπάρχοντες πελάτες μας.

3. Δημιουργία δημοσκόπησης

Κατασκευάζουμε μία δημοσκόπηση στο Facebook, θέτοντας ερωτήσεις προς τους likers της σελίδας μας.
Οι απαντήσεις θα μας βοηθήσουν να τους γνωρίσουμε καλύτερα και συγχρόνως λαμβάνουμε χρήσιμες πληροφορίες για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που παρέχουμε.
Για παράδειγμα, έχουμε ένα e-shop στο οποίο πουλάμε γυναικεία ρούχα και παρατηρούμε, βλέποντας τα στατιστικά στοιχεία, ότι πολλοί από όσους προχωρούν στη διαδικασία παραγγελίας, αποχωρούν από το e-shop μας πριν την ολοκλήρωσή της.
Δημιουργώντας μία δημοσκόπηση, μπορούμε να ρωτήσουμε αν τα μεταφορικά έξοδα ή κάποιο άλλο θέμα στη σελίδα μας λειτουργούν αρνητικά για την ολοκλήρωση της online αγοράς.
Από τις ανάλογες απαντήσεις, βλέπουμε πόσοι πράγματι έχουν αλληλεπιδράσει με το website σου, αυτοί είναι το κοινό που μας ενδιαφέρει, και ταυτόχρονα «ανταμείβουμε» όσους απάντησαν, ενισχύοντας τις «πελατειακές» μας σχέσεις.
4. Δημιουργία διαφήμισης
Στην σελίδα στην οποία οι likers είναι λίγοι ή αντιλαμβανόμαστε, από τα στατιστικά του Facebook, ότι δεν είναι οι likers που ενδιαφερόμαστε, τότες ενεργούμε με μία στοχευόμενη διαφήμιση στα άτομα που έχουν τα χαρακτηριστικά που μας ενδιαφέρουν για να προσελκύσουμε τους κατάλληλους likers για τη σελίδα μας και να αλληλοεπιδράσουν. Αυτό θα το καταφέρουμε επικοινωνώντας τη διαφήμισή μας με ένα post ή μια ενέργεια που πραγματικά θα ενδιαφέρει τους εν δυνάμει πελάτες μας, χωρίς να σταματήσουν στην συνέχεια να διαβάζουν τις δημοσιεύσεις μας.