Σχέση της Προώθησης Πωλήσεων με τις
Δημόσιες Σχέσεις
Η προώθηση πωλήσεων συμπληρώνει, μαζί με τις δημόσιες σχέσεις, τις
δραστηριότητες της διαφήμισης και των προσωπικών πωλήσεων. Το μήνυμα της
διαφήμισης και των δημοσίων σχέσεων, μπορεί να έχει εξασθενίσει μέχρι να βρεθεί
ο καταναλωτής στο σημείο πώλησης. Η προώθηση πωλήσεων όμως μπορεί να θυμίσει,
ίσως και να διεγείρει, την επιθυμία αγοράς ακριβώς στο σημείο που πραγματοποιείται
η αγορά και λαμβάνεται η τελική απόφαση.
Προώθηση πωλήσεων
Το στοιχείο αυτό του μείγματος προβολής περιλαμβάνει διάφορα βραχυπρόθεσμα
προγράμματα, τα οποία έχουν σαν στόχο να δημιουργήσουν μία ταχεία αύξηση της
ζήτησης για ένα προϊόν ή υπηρεσία.
Ποιες είναι οι πιο συνηθισμένες μέθοδοι
προώθησης πωλήσεων και ποιους στόχους εξυπηρετούν.
Η προώθηση είναι, σύμφωνα με αρκετές εκτιμήσεις, η πιο δυναμική μεταβλητή
του marketing.
Οι
χρησιμοποιούμενες μέθοδοι είναι:
-Οι εκπτώσεως, οι διάφοροι ειδικοί διαγωνισμοί, τα
λαχειοφόρα κουπόνια που μπορούν να ανταλλαγούν με δώρα, τα κουπόνια εκπτώσεων,
η διανομή δωρεάν δειγμάτων, η απονομή βραβείων ή δώρων. Ακόμη, στις
μεθόδους προώθησης πωλήσεων
περιλαμβάνονται οι δραστηριότητες διακόσμησης προθηκών ( βιτρινών, ραφιών
κλπ.), κινηματογραφικές προβολές, εκθέσεις στον τόπο αγοράς.
-Σχετικές με τις παραπάνω
μεθόδους είναι και οι διάφορες μέθοδοι που χρησιμοποιούνται από τους
προμηθευτές για τους ενδιάμεσους εμπόρους, όπως είναι κυρίως οι διάφορες ειδικές εκπτώσεις, συμμετοχή
σε εμπορικές εκθέσεις και διαφήμιση.
Η προώθηση πωλήσεων όμως μπορεί να
περιλαμβάνει και διάφορες υπηρεσίες (ψυχαγωγικές, μορφωτικές, εξυπηρέτησης
κ.α.) που πραγματοποιούνται μέσα στο κατάστημα και έχουν σαν στόχο την
προσέλκυση πελατών, π.χ.:
-Παιδότοπο
-Κουκλοθέατρο
-Προβολή ταινιών
-Κομμωτήριο
-Μηχάνημα τράπεζας ανάληψης χρημάτων
-Ταχυδρομικό κουτί
-Μπαρ
-Άγιος Βασίλης
Στόχοι των μεθόδων προώθησης πωλήσεων
Οι μέθοδοι προώθησης πωλήσεων χρησιμοποιούνται για να
εξυπηρετήσουν κάποιους στόχους, όπως:
1.Να παροτρύνουν τους πιθανούς αγοραστές να δοκιμάσουν ένα νέο προϊόν με τη
μέθοδο των δωρεάν δειγμάτων.
2.Να προκαλέσουν την προσοχή των καταναλωτών για βελτιώσεις του προϊόντος,
που κυκλοφορεί ήδη.
3.Να προλάβουν την απώλεια παλαιών πελατών που προέρχεται από ισχυρό ανταγωνισμό.
4.Να ενθαρρύνουν ενεργά στο σημείο της αγοράς την επίδειξη και προώθηση
ενός προϊόντος.
5.Να δημιουργήσουν μια ταχεία αύξηση της ζήτησης για ένα προϊόν ή υπηρεσία.
6.Να δημιουργήσουν την εντύπωση ότι πρόκειται περί ευκαιρίας ή ότι αγοράζει
κανείς κάτι, πληρώνοντας σχεδόν τίποτα.
7.Να βοηθήσουν και να παρακινήσουν τους πωλητές της επιχείρησης.
Διαφορές προώθησης πωλήσεων και
δημοσίων σχέσεων
Πολλές φορές είναι δυσδιάκριτες οι διαφορές της προώθησης πωλήσεων και των
δημοσίων σχέσεων και δύσκολο να οριοθετηθούν. Η συμμετοχή σε μια έκθεση είναι
για παράδειγμα προωθητική ενέργεια όπου επιδεικνύεται το προϊόν στη φυσική του
κατάσταση και επιδιώκονται πωλήσεις. Μπορεί όμως ταυτόχρονα να αποτελέσει
ενέργεια δημοσίων σχέσεων όταν
επιδεικνύονται διάφορα διαγράμματα και φωτογραφίες από τις εκδηλώσεις και τη
δράση της επιχείρησης, στο κοινωνικό σύνολο.
Άρα όταν η συμμετοχή έχει στόχο την άμεση αύξηση των πωλήσεων, τότε είναι
ενέργεια της προώθησης πωλήσεων, ανόμως στοχεύει στη δημιουργία κλίματος
εμπιστοσύνης και αμοιβαίας κατανόησης, τότε είναι ενέργεια δημοσίων σχέσεων.
Ορισμένες ευδιάκριτες διαφορές
είναι:
Η προώθηση πωλήσεων διεγείρει την επιθυμία αγοράς και προτρέπει τον
καταναλωτή να αγοράσει το προϊόν. Οι δημόσιες σχέσεις δεν έχουν οικονομικό
κίνητρο γιατί ο χαρακτήρας τους είναι κοινωνικός και επιδιώκουν την σύσφιξη των
σχέσεων.
Οι προωθητικές ενέργειες στοχεύουν στην αύξηση των πωλήσεων ενώ οι δημόσιες
σχέσεις στην αμοιβαία κατανόηση.
Η προώθηση πωλήσεων επηρεάζει τον καταναλωτή στο σημείο αγοράς ακριβώς την
στιγμή της αγοραστικής απόφασης ενώ οι δημόσιες σχέσεις όχι.