Πώς
παρουσιάζουμε την τιμή στους πελάτες
Τα περισσότερα προϊόντα που υπάρχουν στα ράφια των καταστημάτων δεν ικανοποιούν βασικές ανάγκες, αλλά ανάγκες που δημιουργούνται από τις ίδιες τις εταιρείες κατασκευής τους. Αυτό αυξάνει πιο έντονα τον ανταγωνισμό μεταξύ τους, με αποτέλεσμα να αναζητούν εξειδικευμένες στρατηγικές, ώστε να προσελκύσουν αποτελεσματικά το κοινό τους. Ένας από αυτούς είναι ο τρόπος παρουσίασης της τιμής ο οποίος επηρεάζει την καταναλωτική συμπεριφορά των καταναλωτών στην αγορά.
Το μικρότερο ψηφίο μένει στο ανθρώπινο μάτι
Η συνηθισμένη τεχνική στην αγορά στις τιμές πώλησης ενός προϊόντος, είναι να καταλήγουν οι τιμές με το νούμερο 9 ή 99 ή 95. Η τεχνική αυτή έχει αποδειχθεί ιδιαίτερα επιτυχημένη καθώς είναι αποδεδειγμένο ότι το καταναλωτικό κοινό προτιμά να αγοράσει ένα προϊόν αξίας 9.99 € παρά 10.00 €. Το ψηφίο με την τιμή 9 εγγράφετε τελικά στην μνήμη του καταναλωτή γιατί είναι μικρότερη από το 10 που είναι η πραγματική αξία του προϊόντος.
Επιλέγουμε ψηφία με λίγες συλλαβές
Ο αριθμός των συλλαβών μίας τιμής είναι παράγοντας που επηρεάζει τις πωλήσεις. Σημαντικό ρόλο παίζει ο αριθμός των συλλαβών μιας τιμής. Όσα περισσότερα ψηφία έχει ένας αριθμός τόση μεγαλύτερη προσπάθεια καταβάλλει ο ανθρώπινος εγκέφαλος για να τον διαβάσει. Οι καταναλωτές θεωρούν οικονομικότερο ένα προϊόν του οποίου η τιμή διαβάζεται εύκολα.
Αν η μικρότερη τιμή περιέχει μεγαλύτερο αριθμό συλλαβών π.χ. (18.65€ & 20.10€), το καταναλωτικό κοινό θα θεωρήσει μικρότερη αυτή που διαβάζεται γρηγορότερα, στη συγκεκριμένη περίπτωση αυτή που είναι μεγαλύτερη.
Οπτικό & Αριθμητικό μέγεθος
Όλοι οι άνθρωποι αντιλαμβάνονται με τον ίδιο τρόπο το ύψος μιας τιμής δηλ. το 10 είναι μεγαλύτερο από το 9. Η αντίληψη αυτή αφορά το αριθμητικό μέγεθος μιας τιμής. Υπάρχει όμως και το οπτικό μέγεθος μίας τιμής που αντιλαμβάνονται οι καταναλωτές.
Παράδειγμα:
Εάν εμφανίσουμε την τιμή ενός προϊόντος με έντονη γραμματοσειρά και μεγάλο οπτικό μέγεθος, το πιθανότερο είναι να αποθαρρύνουμε τους πελάτες μας και τελικά να μην πραγματοποιήσουν καμία αγορά.
Θα πρέπει να προσαρμόζουμε το οπτικό μέγεθος στο στοιχείο που θέλουμε να τονίσουμε.
Παράδειγμα:
Εάν προσφέρουμε κάποια έκπτωση, τότε θα πρέπει να αυξήσουμε το οπτικό μέγεθος των ψηφίων, ώστε να κάνουμε αντιληπτή στον καταναλωτή την προσφορά μας.
Επίσης θα μπορούσαμε να έχουμε την τιμή σε ένα διακριτικό οπτικό μέγεθος και να αυξήσουμε το μέγεθος άλλων ιδιοτήτων του προϊόντος. Ένας άλλος τρόπος είναι να αυξήσουμε το μέγεθος του ίδιου του προϊόντος. Στόχος μας είναι πείσουμε το καταναλωτικό κοινό για την αξία των προϊόντων μας με σκοπό να πετύχουμε την πώληση αυτών.
Αφαιρούμε το κόμμα από την τιμή
Έρευνες Marketing έδειξαν ότι αφαιρώντας το κόμμα από μία τιμή, ο καταναλωτής την αντιλαμβάνεται ως μικρότερη.
Παράδειγμα:
1,145 €: χίλια εκατό σαράντα πέντε (10 συλλαβές)
1145 €: έντεκα σαράντα πέντε (8 συλλαβές)
Αφαιρώντας το κόμμα, μειώνουμε το φωνητικό μήκος της τιμής. Λιγότερες συλλαβές σημαίνουν και οπτικά μικρότερη τιμή.
Χρησιμοποιούμε λέξεις που σχετίζονται με μικρό μέγεθος
Δίνουμε μεγάλη προσοχή με τις λέξεις που βρίσκονται δίπλα στην τιμή. Πρέπει να γνωρίζουμε ότι οι λέξεις επηρεάζουν την αντίληψη του κοινού για το ύψος της τιμής που του κάθε προϊόντος.
Παράδειγμα:
Στην περιγραφή του προϊόντος να περιλαμβάνετε ενδείξεις όπως «Καλύτερη τιμή» «Ελάχιστα έξοδα αποστολής» ή «Δωρεάν παράδοση», παρά «Φτηνή τιμή», «Υψηλή απόδοση, «Μεγάλη διάρκεια» κλπ. Τα επίθετα ή χαρακτηρισμοί βρίσκονται δίπλα στην τιμή και υποσυνείδητα επηρεάζουν την αξία του προϊόντος.
Δυνατότητα πληρωμής με δόσεις
Η παρουσίαση μιας υψηλής τιμής στο καταναλωτικό κοινό μπορεί να γίνει με την δυνατότητα πληρωμής με δόσεις.
Παράδειγμα:
Εάν η τελική αξία ενός προϊόντος είναι 396€, κοστολογούμε το προϊόν στην τιμή των 99€ με 4 άτοκες δόσεις. Με την δεύτερη τιμή προκαλούμε και δελεάζουμε τον καταναλωτή, αυξάνοντας τις πιθανότητες πώλησης. Στην πραγματικότητα όλοι αντιλαμβάνονται ότι το 396 δεν είναι ίδιο με το 99, άλλα με τον τρόπο αυτό βάζουμε τον καταναλωτή υποσυνείδητα να συγκρίνει τιμές που τυχόν υπάρχουν στον ανταγωνισμό και να κερδίσει η προσφορά μας.
Ο τρόπος παρουσίασης της τιμής είναι καθοριστικός για την καταναλωτική συμπεριφορά του κοινού απέναντι στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρει η επιχείρηση μας. Όταν λοιπόν θέλουμε να προωθήσουμε νέα προϊόντα και να καθορίσουμε τις τιμές τους στο φυσικό μας κατάστημα ή στο e–shop μας, ακολουθούμε τις παραπάνω συμβουλές μας. Εάν πάλι δε μπορούμε μόνη μας απευθυνόμαστε σε ένα εξειδικευμένο Μάρκετερ να μας βοηθήσει. Στόχος μας είναι να επηρεάσουμε θετικά την συμπεριφορά των καταναλωτών κερδίζοντας την εμπιστοσύνη τους. Σκοπός μας είναι το κέρδος και η ανάπτυξη της επιχείρησης μας.
Τα περισσότερα προϊόντα που υπάρχουν στα ράφια των καταστημάτων δεν ικανοποιούν βασικές ανάγκες, αλλά ανάγκες που δημιουργούνται από τις ίδιες τις εταιρείες κατασκευής τους. Αυτό αυξάνει πιο έντονα τον ανταγωνισμό μεταξύ τους, με αποτέλεσμα να αναζητούν εξειδικευμένες στρατηγικές, ώστε να προσελκύσουν αποτελεσματικά το κοινό τους. Ένας από αυτούς είναι ο τρόπος παρουσίασης της τιμής ο οποίος επηρεάζει την καταναλωτική συμπεριφορά των καταναλωτών στην αγορά.
Το μικρότερο ψηφίο μένει στο ανθρώπινο μάτι
Η συνηθισμένη τεχνική στην αγορά στις τιμές πώλησης ενός προϊόντος, είναι να καταλήγουν οι τιμές με το νούμερο 9 ή 99 ή 95. Η τεχνική αυτή έχει αποδειχθεί ιδιαίτερα επιτυχημένη καθώς είναι αποδεδειγμένο ότι το καταναλωτικό κοινό προτιμά να αγοράσει ένα προϊόν αξίας 9.99 € παρά 10.00 €. Το ψηφίο με την τιμή 9 εγγράφετε τελικά στην μνήμη του καταναλωτή γιατί είναι μικρότερη από το 10 που είναι η πραγματική αξία του προϊόντος.
Επιλέγουμε ψηφία με λίγες συλλαβές
Ο αριθμός των συλλαβών μίας τιμής είναι παράγοντας που επηρεάζει τις πωλήσεις. Σημαντικό ρόλο παίζει ο αριθμός των συλλαβών μιας τιμής. Όσα περισσότερα ψηφία έχει ένας αριθμός τόση μεγαλύτερη προσπάθεια καταβάλλει ο ανθρώπινος εγκέφαλος για να τον διαβάσει. Οι καταναλωτές θεωρούν οικονομικότερο ένα προϊόν του οποίου η τιμή διαβάζεται εύκολα.
Αν η μικρότερη τιμή περιέχει μεγαλύτερο αριθμό συλλαβών π.χ. (18.65€ & 20.10€), το καταναλωτικό κοινό θα θεωρήσει μικρότερη αυτή που διαβάζεται γρηγορότερα, στη συγκεκριμένη περίπτωση αυτή που είναι μεγαλύτερη.
Οπτικό & Αριθμητικό μέγεθος
Όλοι οι άνθρωποι αντιλαμβάνονται με τον ίδιο τρόπο το ύψος μιας τιμής δηλ. το 10 είναι μεγαλύτερο από το 9. Η αντίληψη αυτή αφορά το αριθμητικό μέγεθος μιας τιμής. Υπάρχει όμως και το οπτικό μέγεθος μίας τιμής που αντιλαμβάνονται οι καταναλωτές.
Παράδειγμα:
Εάν εμφανίσουμε την τιμή ενός προϊόντος με έντονη γραμματοσειρά και μεγάλο οπτικό μέγεθος, το πιθανότερο είναι να αποθαρρύνουμε τους πελάτες μας και τελικά να μην πραγματοποιήσουν καμία αγορά.
Θα πρέπει να προσαρμόζουμε το οπτικό μέγεθος στο στοιχείο που θέλουμε να τονίσουμε.
Παράδειγμα:
Εάν προσφέρουμε κάποια έκπτωση, τότε θα πρέπει να αυξήσουμε το οπτικό μέγεθος των ψηφίων, ώστε να κάνουμε αντιληπτή στον καταναλωτή την προσφορά μας.
Επίσης θα μπορούσαμε να έχουμε την τιμή σε ένα διακριτικό οπτικό μέγεθος και να αυξήσουμε το μέγεθος άλλων ιδιοτήτων του προϊόντος. Ένας άλλος τρόπος είναι να αυξήσουμε το μέγεθος του ίδιου του προϊόντος. Στόχος μας είναι πείσουμε το καταναλωτικό κοινό για την αξία των προϊόντων μας με σκοπό να πετύχουμε την πώληση αυτών.
Αφαιρούμε το κόμμα από την τιμή
Έρευνες Marketing έδειξαν ότι αφαιρώντας το κόμμα από μία τιμή, ο καταναλωτής την αντιλαμβάνεται ως μικρότερη.
Παράδειγμα:
1,145 €: χίλια εκατό σαράντα πέντε (10 συλλαβές)
1145 €: έντεκα σαράντα πέντε (8 συλλαβές)
Αφαιρώντας το κόμμα, μειώνουμε το φωνητικό μήκος της τιμής. Λιγότερες συλλαβές σημαίνουν και οπτικά μικρότερη τιμή.
Χρησιμοποιούμε λέξεις που σχετίζονται με μικρό μέγεθος
Δίνουμε μεγάλη προσοχή με τις λέξεις που βρίσκονται δίπλα στην τιμή. Πρέπει να γνωρίζουμε ότι οι λέξεις επηρεάζουν την αντίληψη του κοινού για το ύψος της τιμής που του κάθε προϊόντος.
Παράδειγμα:
Στην περιγραφή του προϊόντος να περιλαμβάνετε ενδείξεις όπως «Καλύτερη τιμή» «Ελάχιστα έξοδα αποστολής» ή «Δωρεάν παράδοση», παρά «Φτηνή τιμή», «Υψηλή απόδοση, «Μεγάλη διάρκεια» κλπ. Τα επίθετα ή χαρακτηρισμοί βρίσκονται δίπλα στην τιμή και υποσυνείδητα επηρεάζουν την αξία του προϊόντος.
Δυνατότητα πληρωμής με δόσεις
Η παρουσίαση μιας υψηλής τιμής στο καταναλωτικό κοινό μπορεί να γίνει με την δυνατότητα πληρωμής με δόσεις.
Παράδειγμα:
Εάν η τελική αξία ενός προϊόντος είναι 396€, κοστολογούμε το προϊόν στην τιμή των 99€ με 4 άτοκες δόσεις. Με την δεύτερη τιμή προκαλούμε και δελεάζουμε τον καταναλωτή, αυξάνοντας τις πιθανότητες πώλησης. Στην πραγματικότητα όλοι αντιλαμβάνονται ότι το 396 δεν είναι ίδιο με το 99, άλλα με τον τρόπο αυτό βάζουμε τον καταναλωτή υποσυνείδητα να συγκρίνει τιμές που τυχόν υπάρχουν στον ανταγωνισμό και να κερδίσει η προσφορά μας.
Ο τρόπος παρουσίασης της τιμής είναι καθοριστικός για την καταναλωτική συμπεριφορά του κοινού απέναντι στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρει η επιχείρηση μας. Όταν λοιπόν θέλουμε να προωθήσουμε νέα προϊόντα και να καθορίσουμε τις τιμές τους στο φυσικό μας κατάστημα ή στο e–shop μας, ακολουθούμε τις παραπάνω συμβουλές μας. Εάν πάλι δε μπορούμε μόνη μας απευθυνόμαστε σε ένα εξειδικευμένο Μάρκετερ να μας βοηθήσει. Στόχος μας είναι να επηρεάσουμε θετικά την συμπεριφορά των καταναλωτών κερδίζοντας την εμπιστοσύνη τους. Σκοπός μας είναι το κέρδος και η ανάπτυξη της επιχείρησης μας.